- 相關推薦
如何去對待不同類型的顧客
銷售員每天都在面對不同的顧客，也都在與不同的人打交道，那么我們到底應該如何對待不同類型的顧客呢?下面是小編為大家收集的如何對待不同類型的顧客相關內容，希望對您有所幫助！
1、區別對待不同類型的顧客
要迎合不同人群的購物風格
(1)女性顧客
①購買動機具有主動性。
②容易產生沖動性購買。
③追求時髦，注意外觀。
④喜歡炫耀，自尊心強。
⑤挑剔，精打細算。
(2)男性顧客
①購買動機被動。
②目的明確，迅速果斷。
③注重商品質量實用性。
④自尊心強，不善于討價還價。
⑤強調陽剛氣質，喜歡具有明顯男性特征的產品。
(3)青少年顧客
①追求新穎時尚。
②追求個性化。
③虛榮心強。
④沖動購買。
(4)中年顧客
①講究經濟實用
②對能改善家庭生活，節約家務勞動時間的產品感興趣。
③多屬于理智購買。
(5)老年顧客
①購買動機是在追求舒適與方便的心態下形成的。
②購買動機具有較強的理性和穩定性。
③自尊心強，對營業員服務態度反應敏感。
2、區別對待不同來訪目的的顧客
(1)有既定購買目的的顧客
他們按照自己的習慣和經驗進行購買，很少受廣告和他人的影響。通常是有目的的購買，速度很快，對新產品態度冷淡。
(2)目標不明確的顧客
這類顧客購買經驗不足，樂意聽從他人的建議，希望得到別人的幫助，對商品從不挑剔。
(3)來商店閑逛的顧客
這類顧客是為了消磨時間來閑逛，只要有耐性，他們通常會變成購買者。
3、區別對待不同性格的顧客。
(1)從容不迫型
這類顧客做事有條不紊，他會衡量你說的每一句話，對于這種顧客，一定要跟著他的頻率，盡量從細節上入手。
(2)優柔寡斷型
這類顧客很難自己作決定，一定要有人替他作決定。試著提一些問題，以了解他的需要，然后說明你的產品可以更好的滿足他的需要。
(3)自我吹噓型
這是一種優越感很強的顧客，應該給他一定的恭維，以滿足他的虛榮心，在適當的時候要征詢他的意見。
(4)豪爽干脆型
這是很有自信的顧客群，他們知道自己要買什么，所以不要給他們太多的解釋。因為他們不喜歡別人替他作決定。
(5)喋喋不休型
面對這樣的顧客，要保持一個良好的心境，要有耐心，力求找到困擾他的麻煩，并幫他解決。
(6)沉默寡言型。這類人很少表達自己的意見。
(7)吹毛求疵型
這是一種永遠不會同意你的說法的顧客，對于這種顧客要強調商品的質量以及服務。
虛情假意型。這類顧客，會對你表現得很合作，態度很友好，但是一說到實質性的問題，他就會說不。
(8)冷淡傲慢型
這類人給人感覺很難接近，對待這類顧客，要在恰當的時候巧妙的恭維他的判斷力和欣賞力。
(9)感情沖動性
這類顧客喜歡數據、事實、和詳細的解說，因此接待這種顧客時應富有條例性，不慌不忙，做出正確結論，給他們的信息越多越好。
拓展：銷售人員的銷售風格
1.自封權威型
這類銷售人員會想當然地認為客戶沒有他懂得多，沒有他專業，甚至會對客戶提出的問題采取譏笑的態度以顯示自己的權威。如果客戶表示不愿意購買，這類銷售人員也許還會教訓客戶不識好歹。
這類銷售人員的特征是：他不去探詢客戶的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶應該怎么做，就像老師指導小學生那樣。
“自封權威型”的推銷由于沒有充分了解客戶需求而進行推銷，因此，很難與客戶維持較長遠、深入的關系，也無法經過擴大客戶的需求而實現更多的交易。在21世紀的今天，信息非常發達，一些專業的采購人員素養也很高，我相信，這類專業采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷方式。
2.廉價導向型
這類銷售人員只能推銷具有價格優勢的產品，他們認為，價格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結果都會歸咎于價格競爭力的缺乏。
這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗，他們不太相信“大多數客戶只要滿足其高品質的要求，其實客戶是愿意支付高價的”說法。
低價導向型銷售人員的業績好壞，往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力，而是取決于公司能否推出有價格競爭力的產品，因此，這類銷售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。
3.人際關系型
這類銷售人員相信，最重要的是關系，其它都在其次。
的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒有關系根本就無法進行，關系的重要性不言自明。但是，您有關系，別人也有別人的門路啊。因此，“關系”只是交易的起點，接下來真正的勝負還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此，只憑關系的銷售人員，仍然無法做好銷售工作。
人際關系型銷售人員由于過分注重與客戶的關系，往往對客戶的需求了解得不夠徹底。當憑著人際關系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期關系。
曾經，國內有一位著名的企業家說：“我們的業績靠什么呢?我們的業績來自于我們與客戶建立的長期關系。”因此，“人際關系型”銷售人員除了要注重人際關系，還應致力于為給客戶提供最恰當的產品，如此，才能與客戶建立起長期、穩定的關系。
4.被動型
這類銷售人員認為，客戶有需求自然會購買，因此，他不會主動發掘客戶的需求，不會主動告訴客戶自己產品與競爭品的差異，完全以被動的方式來等待客戶的購買，這類銷售人員在柜臺銷售場合最容易看到。
當然，對于一些已經知道需求、確定要購買什么產品的客戶，他看到想要的東西時可能會立即成交，但是，絕大多數客戶對自己的需求其實都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此，過于被動的銷售人員往往會坐失許多良機。
5.問題解決型
這類銷售人員會讓客戶感覺值得信賴，他能解決客戶的問題并滿足客戶的需求。
這類銷售人員會讓客戶有這樣的感覺：這個銷售人員是來幫我的，他會幫我找出真正的需求，我聽了他的建議，他讓我很高興地做了一個正確的決策，我很高興能從所購買的產品/服務上得到許多我想要的利益。這就是“問題解決型”銷售人員給客戶的感覺，這種感覺會有助于客戶比較舒服地購買并愿意與你維持長期關系。
結語：
不可否認的是，以上五種類型的銷售人員在面對不同產品、不同客戶、不同情形時，都有可能會達成交易。
科特勒咨詢集團及相關權威機構研究發現：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型，但長期觀察的結果是，“問題解決型”銷售人員最能獲得穩定的業績，帶給他們穩定業績的最大要素是，他們每月業績中幾乎有一半以上都來自于老客戶的重復購買或這些老客戶的轉介紹。身為銷售，我們應該堅信：如果我們能發現自己偏向于某種類型，并察覺到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業生涯將獲得質的提升。
【如何去對待不同類型的顧客】相關文章：
顧客有哪些類型-應對不同顧客的技巧03-26
不同類型的員工如何管理02-27
如何與不同類型面試官互動07-07
真心對待顧客的句子11-24
不同顧客不同的購買心理12-27
如何對待不同屬性和效力的稅務文件03-28
面試時如何回答不同類型的提問11-06
演講的不同類型03-26
不同的心理類型有哪些05-26