汽車銷售技巧案例

時(shí)間：2020-09-10 12:03:46 銷售心理學(xué) 我要投稿

汽車銷售技巧案例

　　作為一名汽車銷售人員，在汽車銷售過程中,一定碰到很多的汽車銷售技巧的難題，本文特意為大家收集整理了汽車銷售技巧案例，供大家參考借鑒!

汽車銷售技巧案例

　　一、認(rèn)識汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

　　在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

　　只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　1、前三分鐘：當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

　　2、把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問;

　　3、動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動(dòng)的信號。

　　汽車銷售技巧應(yīng)注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。

　　初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

　　二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

　　客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢。

　　分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。

　　(1)弄清來意：

　　首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。

　　(2)購買角色：

　　到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書，還是朋友?

　　(3)購買重點(diǎn)：

　　購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

　　三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

　　利用"有望客戶"(PROSPECT)、"尋找有望客戶"(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE"提供"自己一份客戶名單R：RECORD"記錄"每日新增的客戶O：ORGANIZE"組織"客戶資料S：SELECT"選擇"真正準(zhǔn)客戶P：PLAN"計(jì)劃"客戶來源來訪問對策E：EXERCISE"運(yùn)用"想象力C：COLLECT"收集"轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN"訓(xùn)練"自己挑客戶的能力P：PERSONAL"個(gè)人"觀察所得R：RECORD"記錄"資料O：OCCUPATION"職業(yè)"上來往的資料S：SPOUSE"配偶"方面的協(xié)助P：PUBLIC"公開"展示或說明E：ENCHAIN"連鎖"式發(fā)展關(guān)系C：COLD"冷淡"的拜訪T：THROUGH"透過"別人協(xié)助I：INFLUENCE"影響"人士的介紹N：NAME"名錄"上查得的資料G：GROUP"團(tuán)體"的銷售

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老。客戶介紹。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會。展示會擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。參加一項(xiàng)公益活動(dòng)。參加同學(xué)會建立顧客檔案。

　　四、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

　　五、步步為"營"的談判汽車銷售技巧

　　任何談判都是有許多議題組成的`，買賣雙方會對每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

　　如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤䴙槟阗嵑芏噱X，盡管它的售價(jià)很高。

　　在汽車銷售技巧中低價(jià)格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡--老板，"如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!"于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會對他們說："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受。"

　　通過實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

　　在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說："你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧。"這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

　　這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

　　為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

　　把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會有助于談判的成功。

　　事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會給本企業(yè)帶來多大的損失。

　　比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

　　對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。

　　對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。

　　對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到，。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示"上級領(lǐng)導(dǎo)"，減輕自己的壓力。

　　六、排除顧客反對意見的成交汽車銷售技巧

　　當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車銷售顧問，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對意見呢?那么，讓我們來看看以下汽車銷售技巧，你會從中學(xué)到一些語言的技巧。

　　1、"顧客說：不，我不要……"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無法抗拒的事實(shí)：沒有人可以對我說不，當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上只是對自己未來的幸福快樂說不。某某先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以某某先生今天我也不會讓你對我說不。

　　2、"顧客說：市場不景氣。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，多年前就學(xué)會一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　3、"顧客說：等一下(拖延)。"的汽車銷售技巧

　　答：從前一位著名的將軍說過，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對嗎?假如你說買會怎樣呢?假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚?quot;確認(rèn)單"。

　　4、"顧客說：能不能便宜一些。"汽車銷售技巧

　　答：某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

　　5、"顧客說：別的地方更便宜。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎?某某先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

　　6、"顧客說：沒有預(yù)算(沒有錢)。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算?

　　7、"顧客講：它真的值那么多錢嗎?"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問題呢?您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價(jià)格來擁有它。

　　8、"顧客說：太貴了。"的汽車銷售技巧

　　答：到底是貴多少呢?這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得?

　　9、"顧客說：我要考慮一下"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎?某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢?

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