如何在現(xiàn)有客戶中提升銷量
那些想要發(fā)展自己企業(yè)的商業(yè)家們，常常花費大把的時間用去引誘新客戶，讓他們來購買自家的產品和服務。麻煩的是，想要獲得新客戶費時費錢，相反，你應該挖掘一下現(xiàn)有客戶的額外業(yè)務。這些人你很熟悉，這些人的公司你也很熟悉。要花時間和精力去理解他們的需求，你不僅會從他們那里獲得直接的回報，而且他們也可能成為可靠的推介來源。以下有五個辦法來從現(xiàn)有客戶處增加收入;
親自出馬：我們現(xiàn)在可以用最快捷的電子設備來溝通，但是，通過電子郵件和社區(qū)網(wǎng)絡來給你的客戶提供服務，卻依然不能替代面對面的交流。“面對面的交流是保持聯(lián)絡的最好方式” Michael Jurken是地處布魯克菲爾德區(qū)Majic Enterprises企業(yè)的總裁，“就在上周，我和一個幾個月沒見的客戶共同進午餐。三個小時后，她就給我打電話，想要談個新項目。這種面對面的方式百試不爽”。Jurken根據(jù)他的客戶數(shù)據(jù)庫資料，持續(xù)跟蹤客戶，并開展互動，以此確保和那些他幾周沒見客戶保持聯(lián)絡。“如果我消失一陣子的話，客戶的頭腦就開始游移不定”。
詢問客戶的需求。Josh Shipp是青少年咨詢大師和Hey Josh網(wǎng)站的創(chuàng)始人，這個公司采用網(wǎng)上調查的方式來搞清楚客戶的需求，然后根據(jù)這些需求來制造新產品。例如，他最近要求客戶填寫一份包含三個問題的網(wǎng)上調查，內容有關青少年行為的`共同之處，并提出了解決這些問題的四個選項。然后，他制作了一個YouTube視頻來討論調查結果，并推薦給他的客戶一個結構性計劃，一份能夠滿足他們的需求的現(xiàn)有產品。“有400個人參加了這項調查”，Shipp說。這份調查結果產生了46份訂單，他自己的銷售量達到5000美元。更重要的是，Shipp向這些客戶表明，在研發(fā)新產品方面他們向來是一馬當先的。
銷售附加服務。Sunny Bonnell是Motto Agency公司的創(chuàng)始人之一，他認為，在過去該公司曾推出客戶品牌戰(zhàn)略方案，然后就是“讓它們啟動”。而現(xiàn)在，她和她的伙伴阿什利·漢斯貝格，重返到客戶這里來為他們提供咨詢，來幫助他們解決第一次接觸之后公司的發(fā)展可能給他們帶來的問題。“這給客戶帶來客戶亟需的專業(yè)建議和幫助，而并不加大其財政負擔”，Bonnell說。 “而我們的好處則是，這讓我們顧問團保持接觸，應對任何新項目中可能出現(xiàn)的問題。”
超出預期。當客戶購買你的產品或服務，他們有一個期望：物有所值。“這立即創(chuàng)造了一次機會來讓他們超出預期并使他們驚喜。”喬納森·凱是buzz at Grasshopper公司的總監(jiān)，該公司面向企業(yè)家銷售虛擬電話系統(tǒng)。當客戶們簽訂合約時，公司立刻在Twitter上對客戶進行感謝，把那些想法相近、志同道合同的客戶彼此連接起來，甚至在媒體上對客戶進行宣傳。凱最近的創(chuàng)新之舉：他把一家有機嬰兒食品生產商和一家尋找有機食品的網(wǎng)站鏈接在一起，并為一名客戶爭取到在美國廣播公司里的一次兩分鐘的采訪。凱說：“所有這些事情都使我們的客戶感受到身為Grasshopper一員的感覺。所以，當我們研發(fā)了一個“收聽你的語音信箱”服務并每月收取10美元時，簡直不用費什么力氣。”
激勵你的員工。當曼哈頓數(shù)字戰(zhàn)略公司的Undercurrent想要從現(xiàn)有客戶中曾加銷售時，公司開展了一種逐級遞增的員工獎勵計劃，要求是完成三次、六次或者九次的回頭客。三次交易可以贏得周五放大假去看電影，六次交易可以免費獲得一次按摩，九次交易員工可以贏得在Whole Foods超市十五分鐘的瘋狂購物獎勵。公司創(chuàng)始合伙人亞倫·迪南說：“這項獎勵計劃的效果非常好，所以我們不得不停止這種獎勵，我們獲得了很多的回頭客業(yè)務，我們都有點不知所措了。”
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