做好酒水銷售的技巧

時間：2025-01-15 14:54:56 登綺銷售心理學我要投稿

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做好酒水銷售的技巧

　　對于酒水的銷售市場是日益增大，但同時的競爭能力也在加大，怎么通過推銷可以提供更優質的服務，及客人所需，想客人所想呢？接下來由小編整理了做好酒水銷售的技巧，歡迎查看，希望幫助到大家。

做好酒水銷售的技巧

　　做好酒水銷售的技巧 1

　　一、開發一個團購渠道

　　做酒水要做就要做大客戶，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源，酒水行業有節假日與全年其他時間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節假日做幾家企業團購單，就能夠全年超過40%的收入。而團購渠道難開發嗎？如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著酒去拜訪當地規模較大的企業，在這些企業年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產品，就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數量不要求多，只要1家長期合作的，就能夠為你形成初始銷量。

　　二、聚焦兩個主打產品

　　做酒水忌諱給客戶過多的品類選擇，所以做酒水，盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款，可以先拿出一款好的高端酒產品讓客戶品嘗，客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴，這時候你就可以拿出一款性價比較高，品質好，價格也實惠的酒出來，就容易讓客戶印象深刻。

　　三、培養三個核心資源

　　當經銷商去參加一些酒水類招商會時，往往會被企業問到的問題是“你有沒有資源？”，做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點。

　　第一個當然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入，因為酒的單價相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進貨外，還需要對應的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風險低的好處，就是保質期都會比較長，尤其是白酒，藏的越久反而價值越高，這也就是為什么很多經銷商不擔心白酒賣不掉的原因。

　　第二個是人脈。因為白酒行業主要還是以團購市場為主，零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會，酒宴，活動等關系大，每次購買都不會是一瓶兩瓶，所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認識一些大企業的采購總監，包括有一定的政關系，都能夠對白酒銷售起到很大助力。

　　第三個是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠將產品鋪到終端，進一些餐飲渠道，這方面后面會主要來講。

　　四、尋找四個意見

　　做酒水，意見比較重要。比如領導喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的'京酒，首都的領導都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當地，或者一些圈子里面尋找到4個說話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長期喝，他們所帶來的圈子效應對能夠讓經銷商賣酒事半功倍，甚至會有很多人找上門來買酒。

　　五、建立五個標桿樣板終端

　　以前有一個名煙名酒店老板賣酒賣得很好，到他這里買酒的人絡繹不，有人問他原因，他說，他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價，然后以超市5折的價格將酒賣出，每一個買酒的人都覺得占了便宜，而事實是，那個超市的酒就是他自己鋪進去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內建立5個比較知名的樣板終端，里面要有賣自己的產品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣場，也可以是高端會所，進駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進行合作，會帶動代理商實際的酒水銷售額。

　　六、發展六個銷量終端

　　前面的5個終端只要在當地有名氣，是不用管銷量的，而這6個就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據銷量進行分潤，而比較常見的就是酒店里的開瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務等。

　　七、合作七個單位系統

　　不論是企業單位還是什么，酒水經銷商一定要和當地的7個單位形成長期合作和強關系，確保長期收益，而在過年過節的時候更要多和這7個核心單位系統做好互動，提供贈品。

　　八、租用八個品鑒顧問

　　開酒水品鑒會是好地和客戶進行溝通交流，以及銷售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時你必須要安排一定數量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起，了解他們的疑問，引導他們品鑒，和他們進行深度互動，讓客戶為品鑒顧問的專業所信服，同時品鑒會上還需要配相應的美女服務員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環境。而對于代理商來說，這些品鑒顧問自招未免太過奢侈，建立租賃合作會是比較實惠的選擇。

　　做好酒水銷售的技巧 2

　　1、熟悉自己推銷產品的目標客戶

　　這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

　　2、熟悉產品的市場

　　市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2—3年的發展趨勢）。

　　3、產品推銷要講究方法和策略

　　推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的.時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

　　4、推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導

　　客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。

　　做好酒水銷售的技巧 3

　　1、餐前推銷技巧：當客人點完菜后可直接點酒水，結合自己收集到的信息（客人菜品的消費及通過聊天是收集到的信息），作出合理的推銷。

　　舉例：先生，您好！今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢！

　　如果客人自帶白酒，先生，您好！今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料！如果客人猶豫，正好找到機遇說：今晚您喝的是白酒，要不來點無糖酸奶吧！能保護胃。

　　2、餐中推銷技巧：

　　如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進入一個高潮。這時，服務員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。

　　3、餐后推銷技巧：

　　餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。

　　4、對小朋友的推銷技巧

　　小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。

　　5、對老年人的推銷技巧

　　向老年人推銷飲品時要注意營養結構，重點推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養豐富，還價廉物美。您不妨試一試”！

　　6、對情侶的推銷技巧

　　情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關系，服務員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點，可適當推銷一些價格稍高的飲品。

　　7、對愛挑剔客人的推銷技巧

　　在日常工作中，服務員經常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務員首先要以最大的耐心和熱情來服務，對客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時，要多征求客人的意見，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現在銷售不錯的飲品？”要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。

　　8、對猶豫不決客人的推銷技巧

　　有些客人在點飲品時經常猶豫不決，不知道該點那個好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的.，沒有主見，容易受別人觀點的左右。因此，對這些客人，服務員要把握現場氣氛，準確地為客人推薦出你想銷售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒點，所點的全都是服務員的推薦。

　　9、對消費水平不高的客人的推銷技巧

　　一般來說，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時，一定要掌握好尺度，要學會尊重他們，如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至會刺傷客人的自尊心，容易使客人產生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。

　　做好酒水銷售的技巧 4

　　熟悉業務，首先得了解自己各類產品。知道相關的理論知識，以后客戶有問題或不明白的地方提出來你可以對答入流，不會陷入僵局，自己給自己潑冷水。所以一個好的酒水推銷首先要特別熟悉自己所推銷的產品并且自己喜愛。

　　酒店推銷員需要大概了解不同客戶有不同推銷，一定要看出客戶需要，如果是談合同，拉客戶，請領導的.情況下，就可以推銷一些比較高檔次，這樣有面子，容易比較接受，提成也相對較高。如果是畢業聚會，一般朋友生日，可以大眾推銷，讓顧客自己選擇，這就要求推銷者能夠察言觀色。

　　二次推銷，如果看到客戶人多酒水相對比要的較少在飯桌上也不要強行推銷，讓顧客先喝，在一定時間情況下，進行二次推銷，一般客戶在喝過一些左右，會更容易接受，這樣會更好的推銷。

　　打折優惠。要讓客戶知道當客戶消費到一定程度可以做相應的優惠活動，讓客戶心里滿意，覺得很劃算，有買還有送還有打折，這樣可以繼續勾起消費者欲望，從而加大消費。

　　贈送小禮品，在客戶消費以后，可以通過送小禮品的方式，讓客戶能夠更容易記住產品，以后容易推銷，也可以為產品做廣告，這樣的推銷手段可以根據自己的情況而定。

　　做好酒水銷售的技巧 5

　　一、產品知識儲備

　　深入了解酒水特性：熟知各類酒水的產地、原料、釀造工藝、口感特點、酒精度數等。比如葡萄酒，要清楚不同產區（如法國波爾多、意大利托斯卡納等）的風格差異，是果香濃郁還是單寧強勁。只有掌握這些，才能準確地向客戶介紹產品，解答他們的疑問。

　　掌握搭配知識：了解酒水與食物的搭配原則，以及適合的飲用場景。例如，干白葡萄酒適合搭配海鮮、沙拉，而干紅葡萄酒與牛排、烤肉相得益彰。在銷售時，為客戶提供合理的搭配建議，能增加產品的吸引力和實用性。

　　二、客戶溝通與服務

　　有效溝通：與客戶交流時，要熱情、耐心且專業。積極傾聽客戶的需求和偏好，通過提問了解他們購買酒水的用途，是家庭聚會、商務宴請還是送禮等。根據這些信息，精準推薦合適的產品。

　　提供優質服務：從客戶進門的那一刻起，就要給予周到的服務。包括及時遞上菜單或產品介紹資料，耐心解答問題，幫助客戶挑選產品。在客戶購買后，提供良好的售后服務，如協助配送、處理退換貨等，提升客戶滿意度和忠誠度。

　　三、銷售策略運用

　　促銷活動：定期開展促銷活動，如打折、買一送一、滿減等，吸引客戶購買。還可以推出組合套餐，如將幾種不同類型的酒水搭配成禮盒，既滿足客戶多樣化的需求，又能提高銷售額。

　　會員制度：建立會員體系，為會員提供積分、折扣、優先購買權等特權。鼓勵客戶成為會員，增加客戶的'粘性和復購率。

　　場景營銷：根據不同的節日、季節和消費場景，進行有針對性的營銷。如春節期間主打禮品酒，夏季推薦清爽型的啤酒、果酒等。通過營造特定的場景氛圍，激發客戶的購買欲望。

　　拓展銷售渠道：除了傳統的線下門店銷售，還可以利用電商平臺、社交媒體等拓展線上銷售渠道。通過直播帶貨、社群營銷等方式，擴大產品的曝光度和銷售范圍。

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