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關于軟件銷售技巧和話術
所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成為一個產 品專家.銷售行業大同小異，其他行業的銷售學員也可以學習和借鑒。以下是小編整理的軟件銷售技巧和話術，希望給大家帶來幫助！
軟件銷售技巧和話術 篇1
作為軟件銷售從業者，一開始你要做什么？
首先你要對自己銷售的軟件足夠了解，能夠獨立講解并其演示功能、優勢，只有先確保自己的專業性，才能贏得客戶信任，這是銷售的第一步。
其次，你要清晰的知道自己銷售的軟件價格報表及合同簽署的步驟，這是確保銷售過程能夠順利進行，以防止發生紕漏造成銷售失敗或延期的結果。
最后，心態放寬，儀表整潔，一個銷售者，亦是一個問題解決者，幫助客戶解決問題，顧客其實也求之不得。
當你足夠了解產品之后，我們開始尋找客戶進行銷售。
我們先了解自己公司軟件的受用群體，也就是軟件的使用者有哪些，從這一點切入，去尋找客戶，了解客戶需求，和客戶建立良好的關系，取得客戶的信任，引導客戶提出問題，發掘并解決客戶的問題。
不同的客戶需求完全不一樣，分為初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要為其有針對性的解決問題，而大型公司則更需要為其系統的解決問題。
大多數的軟件使用者都在公司和門店，所以最好的銷售途徑就是登門拜訪，其次是電話銷售、會展銷售，因此我們一定要爭取與負責人面談，并得到其聯系方式，為自己贏得最大的銷售機會。
一個有能力的銷售，有了自己的客戶群體，往往老客戶會為其介紹新客戶，銷售途徑并不難尋找。
我們該通過怎樣話術贏得客戶的心呢？
一、當客戶表現的很不耐煩，不愿意與你交談，你一定要面帶微笑，并且用簡單的話語把軟件的優勢及其對客戶的價值說出來，然后大方得體的離開就好了，第一次見面銷售不成功很正常，一回生，二回熟，為自己爭取與客戶第二次會面的機會就OK了，大多數銷售成功的案例都是多次拜訪的結果。
例：客戶說，我現在很忙啊，你不要打擾我。
銷售者說，我們公司推出的這款軟件主要針對某某群體，更有效的幫助客戶贏得某某利益，你關注一下，這是我的名片，有時間我再來拜訪您。
二、電話銷售的時候，大多數都會被人以各種理由拒絕，這時候不需要多想，繼續打下一個電話就好了，記住只有愿意聽你講話的人才有可能成為你的客戶，所以這些人才是你應該努力爭取的目標，之后，通過溝通了解他們的需求，發掘他們的需求，達成銷售目標。
例：客戶說，那你介紹一下吧。
銷售者說，我們軟件的主要功能有某某某，它會幫助您的'公司/門店得到什么什么樣的好處/利益，我看您的公司主要經營某某行業，而我們軟件正有針對這個行業的項目，這個項目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶量、提高業績。您看，如果您有時間，我去拜訪您一下吧，因為我們這邊有更詳細的項目資料，我可以帶給您，同時為您更清晰的講解，我也能夠了解您的公司/門店，更好的幫助您。
三、客戶有興趣，但談及軟件價格的時候討價還價怎么辦？這時候就要充分講解軟件的優勢及售后的服務保障。
例：客戶說，你們的軟件也太貴了。
銷售者說，我們的軟件在某某這個行業處于領跑位置，我們的用戶群體很龐大，并且用戶反饋也非常良好，這些都得益于我們有更好的技術支持及售后服務，保障了我們的軟件性能，也同時保障了我們客戶的利益，這也是為什么我們在這個行業能夠長久發展，并領跑的原因。
四、客戶說自己現在用盜版的軟件呢，表現出對正版的沒有意向。
例：客戶說，我現在用盜版軟件挺順手的，就不想再花錢用正版了。
銷售者說，盜版軟件很容易發生問題，無法保證您的數據安全，一旦發生問題，比如說數據出現錯誤，沒有專業的人員幫你解決，是必要造成您的損失的，但如果購買我們的軟件，也同樣等于購買了我們的服務，當您這邊出現了問題，我們的技術人員會第一時間來幫助您解決，保證您的利益。
五、當客戶以他人為理由拒絕的時候。
例：客戶說，我們的總經理不同意。
銷售者說，您看能不能安排我和總經理見面，畢竟我們還沒見過，他可能并不了解我們的軟件，我們的優勢您也了解，我來和總經理系統的講解一下我們公司的軟件。
六、當客戶提出產品問題的時候。
例：客戶說，你們的軟件有什么什么缺陷。
銷售者說，謝謝您的建議，我記下了，我會通知技術人員進一步的檢查、改善。
七、如何為客戶演示軟件，在為客戶演示軟件的時候，要充分體現出能幫助客戶解決問題的功能，尤其在銷售過程中，要把握好客戶心理和需求，大多數時候并不是每個功能都需要一一講解。
例：客戶說，這軟件操作好麻煩。
銷售者說，那您看看您想要的數據有沒有什么問題，操作流程有些地方是不好用，但是后期我們會進一步的優化和更新，您放心，我們的軟件功能和售后服務目前已經是同行業做的比較好的了。
如何談價格
首先，軟件銷售的價格往往是統一報價，除非有特殊活動，所以價格這一塊很難和客戶周旋，所以多介紹軟件優勢、適用性、口碑、售后服務就好了，爭取客戶轉變想法。
其次，即便能降價，也不要輕易把底價說出來，可以說我為客戶爭取最大的優惠之類的話，之后在客戶購買、簽署合同的時候，將優惠的價格告訴客戶，但這種行為也并不建議，因為這種底價多數是公司留給老客戶的。有些新客戶只是試探底價，并不一定會因為價格降低了就動心購買，低價漏給新客戶，很容易就把自己的口碑砸了，老客戶會不滿意，之后新客戶上來就要底價，以后銷售就很難做了，尤其是軟件行業，軟件的銷售需要的是長期穩定的客戶。
最后，針對長期的老顧客，如果有降價及優惠活動，盡力為老客戶爭取是必要的，確保與客戶的長期合作關系。
注意事項
作為一名銷售者與客戶保持良好的關系，銷售會變得容易。
銷售是一個積累的客戶越多越賺錢的行業。
軟件銷售技巧和話術 篇2
軟件銷售技巧和話術
而對于軟件行業而言，面銷是最直觀，最容易出效果的一種方式、面銷直說白一點就是面對面銷售，與客戶面對面的闡述自己產品，若沒有一定的說話技巧，與觀察思維那么很難與客戶長談、所以今天給大家帶來的就是軟件銷售談話技巧。
在與客戶面談之前必須要做足兩點準備。
什么準備呢？
一、撰寫話術的準備
如何才能撰寫出一套頂級的銷售話術？這個話術該如何準備呢？這個話術要怎么說客戶才喜歡聽呢？如果咱們去向客戶推銷產品客戶都會問些什么話呢？
問完這么幾個問題不知道大家有什么想法沒有？反正我是有了、那就是去了解客戶對咱們這類產品所擔心的問題、或者去了解客戶的需求，再或者去了解客戶的痛點，那么不管去了解那一點都必須有做一個動作——市調！
那么如何才能市調出以上這些信息呢？我這里有一個很直觀很有效的方法，那就是在本公司內，市調公司的內部老員工。
問他們三個問題，
1、客戶平時最常問的20個問題是什么？
2、公司的競爭對手有哪些？ 他們的劣勢有哪些？
3、我們的產品優劣勢有哪些？
為什么要了解這些東西呢？我很直白的告訴你、不管是做什么行業的銷售，只要一談到買賣客戶來來去去擔心的最多也就這20個問題。剩下的第二第三點主要是作為回答客戶的必要信息。
自己的產品都不了解怎么去跟客戶談呢？對手都不清楚怎么打仗呢？
二、熟悉話術的準備
做完第一點收集信息的準備之后、綜合自己對公司產品的所有信息、以及公司整體信息還有競爭對手的'信息，將自己所了解到的20個問題給寫上另自己滿意的答案。
接下來就一個字“背”、反復的背誦、反復的朗讀、反復的對鏡子模仿，一直背到形成條件反射為止，這個時候你已經是這個行業的半個專家，足以代表你的公司去跟客戶談生意。
當然還有一個最重要的一步，也是最后一步！以上的這兩點準備、只能讓你在軟件這個領域將自己包裝成半個專家，在第一次拜訪完之后想要讓客戶記得住你，必須得擁有話術技巧。
第一陌生拜訪客戶，憑借自己多年的經驗總結得出，談話可劃分為兩個部分！
1、初次見面、在話題上的交談公事時最多不能夠超過8分鐘、因為第一次見面客戶是不可能把你所有的話全部聽進去，說得再多也沒用，簡單明了，讓別人知道你是來干嘛的就行。
當然你也一定要注意客戶的神色、語氣、手部以及臉部動作，如果客戶表示出很有意向那么你就可以多為客戶講解一些你的產品知識以及理念。
2、談完8小時的公事之后，快速的掃描客戶辦公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客戶最接近的物品來與客戶交談、轉移話題！ 這時肯定會有人問，為什么要轉移話題呢。
很簡單、辦公室的物品肯定是客戶喜歡的物品，那么咱們聊客戶喜歡的東西是不是就能夠引起共鳴呢？這個答案是肯定的....
能夠跟客戶達成共識、才能越聊越深入喲！當然、如果找到一個客戶很喜歡的話題，但是自己又不專業，聊了一會感覺自己實在聊不下去，這個時候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的準備再次拜訪也不遲！
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