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  • 木地板銷售技巧和話術(shù)

    時間:2024-09-07 17:19:02 銷售心理學(xué) 我要投稿
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    木地板銷售技巧和話術(shù)

      銷售過程中不可避免的需要說服客戶,所以我們需要掌握一些話術(shù)。接下來是小編整理的木地板銷售技巧和話術(shù),希望對你有用!

    木地板銷售技巧和話術(shù)

      木地板銷售技巧和話術(shù)

      技巧一:房屋用途的特殊性

      房屋不同的用途,對木地板的需求均不相同,所以在介紹地板之前,一定要了解房屋的具體用途。可以將房屋用途分為以下幾類:出租、自住、婚房、寫字樓、店鋪。囊括起來,可以分為兩大類:民用、

      無論是民用或商用,在深入介紹前,需要明確一個信息:是新房裝修還是舊房改造。

      1、新房裝修:

      需求:與整體裝修風(fēng)格的完美匹配、使用壽命長、高檔

      話術(shù):當(dāng)?shù)玫筋櫩褪切路垦b修時,首先要表露出對顧客的迎合,通過迎合產(chǎn)生共鳴。

      (1)民用:

      新房裝修是件很累人的活,我家房子裝修下來我瘦了十斤。(獲得共鳴)地板比較好選,主要是與整體裝修風(fēng)格的匹配,是準備自己住還是出租?

      (2)商用:上次我們公司辦公室裝修,很多人忙了一個來月,你們是原來就在里面辦公還是新的辦公室?

      (先獲得共鳴,繼而了解風(fēng)格、面積、辦公人數(shù))

      2、舊房改造:需求:徹底翻修、煥然一新、不落伍。話術(shù):既然下決心改了,就裝修得漂亮點。準備裝成什么風(fēng)格?在梳理清其房屋類型后,針對使用用途,再做深入了解。

      1、出租:

      需求:簡單,經(jīng)濟實惠,耐磨、防潮、服務(wù)有保障

      話術(shù):出租的話,地板不需要花太多錢,實用的就行。那些房客一般不愛惜房東的東西,所以地板一定要選耐磨、防潮,售后有保障的。您看這款地板,出租房選這款的比較多

      2、自住:

      需求:有檔次、與整體裝修風(fēng)格完美匹配,且使用壽命長,好打理。

      3、婚房:

      需求:喜慶、時尚、格調(diào)高雅、輕裝修重裝飾

      話術(shù):恭喜你們啊!結(jié)婚是一輩子的大事,婚房裝修選地板一定要慎重,你們的裝修風(fēng)格是怎樣的?

      滿足顧客需求點才是產(chǎn)品的賣點,所以在講解地板之前,一定要充分挖掘出顧客的需求,最后告知:這款地板就是專為你的家/店而設(shè)計的!

      技巧二:裝修色調(diào)的映襯性

      裝修有個通用原則:墻淺、地中、家具淡、深色來點綴。意思是說墻面顏色要淺,地板顏色適中,家居顏色要淡,再加上一些深色飾品或器具來點綴。總體原則不錯,但淺、中、淡的度怎么把握?就如同烹飪,鹽少許、油適量,少許是多少?適量又是多少?

      現(xiàn)在裝修,消費者都關(guān)注色調(diào)的搭配。地板可以做為為主色調(diào),其它色調(diào)與地板匹配,但其它色調(diào)也可為主色調(diào),地板與其匹配!進店的顧客,部分顧客亮著燈(有成熟裝修方案)來選地板,已將地板的顏色設(shè)計進去,有的顧客是摸著黑(沒成熟設(shè)計方案,隨時可以調(diào)整)來選地板,甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。不管是摸著黑還是亮著燈的顧客,導(dǎo)購都應(yīng)該占據(jù)主動位。

      主動不是亂動,不是上來就問:你想選什么顏色的地板?看似主動,其實被動!

      話術(shù):雖然我們地板款式很多,但是地板很好選,挑顏色的話,關(guān)鍵是和整體顏色的相互映襯。

      (接著問裝修進度,其次是門、門套、家具、墻面、吊頂?shù)鹊念伾鶕?jù)這些顏色,給其介紹完美映襯的地板顏色) 注意,如果顧客告知了門、門套、家具等的顏色,首先要對顧客的信息進行評價,產(chǎn)生共鳴:

      “白色的門啊,現(xiàn)在白色的門很流行!”

      “壁紙是淡黃色,那看起來一定很溫暖!”對顧客信息進行針對性回饋后,再做產(chǎn)品介紹。

      十個頂尖木板銷售話術(shù)

      一、斷言、充滿自信

      銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報,在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束,由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時,此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

      二、重復(fù)說過的話,加深在顧客腦海中的印象

      銷售員講的話,不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且,很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出,從不同的角度加以說明。這樣,就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

      切記:要從不同角度,用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c說明的內(nèi)容。

      三、坦誠相待,感染顧客

      只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

      “太會講話了。”

      “這個銷售員能不能信任呢?”

      “這種條件雖然很好,可是會不會只有最初是這樣呢?”

      客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問,最重要的是將心比心,坦誠相待。因此,對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會感染對方。

      四、學(xué)會當(dāng)一個好聽眾

      在銷售過程中,盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在購買,這樣的方法才是高明的銷售方法。

      強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度,不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時可以巧妙地附和對方的講話,有時為了讓對方順利講下去,也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

      五、利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答

      高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的,你應(yīng)該發(fā)問,銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題,可以做到:

      1)根據(jù)客戶有沒有搭上話,可以猜到其關(guān)心的程度。

      2)以客戶回答為線索,擬定下次訪問的對策。

      3)客戶反對時,從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由,并由此知道接下去應(yīng)如何做。

      4)可以制造談話的氣氛,使心情輕松。

      5)給對方好印象,獲得信賴感。

      六、借顧客身邊人之口

      將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場,會促進銷售。事實也表明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對銷售成功有很大幫助。

      優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上,如果周圍的人替你說:“這套房子不錯,挺值的”的時候,那就不會有問題了。相反地,如果有人說:“這樣的房子還是算了吧。”這么一來,就必定完了。因此,無視在場的人是不會成功的。

      七、引用其他客戶的評價

      引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品,反映不錯。”只靠推銷自己的想法,不容易使對方相信,在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

      八、借助對自己有利的資料

      熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講,客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容,還有通過拜訪記錄,對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理,在介紹時,拿出來利用,或復(fù)印給對方看。

      九、用清晰、明朗的語調(diào)講話

      明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人,而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以,銷售員也是一樣,在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度,以明朗的語調(diào)交談。

      十、不給顧客說“不”的機會

      “您對這種商品有興趣?”

      “您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

      這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答,也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。

      “您對這種產(chǎn)品有何感受?”

      “如果現(xiàn)在購買的話,還可以獲得一個特別的禮品呢?”

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