銷售成功的技巧和話術(shù)
在整個(gè)銷售流程中。銷售人員要說的東西很多。但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求。如何去感染客戶的內(nèi)心。
銷售技巧和話術(shù)篇一
1、學(xué)會(huì)贊美客戶
簡(jiǎn)單的說。贊美就是說出客戶外在的基本事實(shí)。說出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。贊美是人類溝通的潤滑劑。也是有效運(yùn)用"移魂大法"的必要技能。很多時(shí)候營銷人員處
理的不是問題。而是客戶的心情。客戶的情緒。
因?yàn)榭蛻粢獟暝？蛻舢?dāng)然很不爽了。憑什么我們一來就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營銷人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了"先處理心情。再處理事情;先處理情緒。再講道理"的技巧。同時(shí)據(jù)專家研究。一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美。其心情會(huì)變得愉悅。智商會(huì)有所下降。營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美。
2、學(xué)會(huì)用請(qǐng)示的方法贏得定單
協(xié)商是條件的交換。立場(chǎng)各有不同;談判是利益的交換。雙方各有取舍。
營銷人員在與客戶談判的過程中。經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的客戶。這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法。來讓對(duì)方感覺我們?cè)谏釛壸约旱睦妗Ｔ谶M(jìn)行讓步。從而達(dá)到簽定合同的目的。
3、學(xué)會(huì)讓客戶自己說出需求
客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種"慣性"在起作用。是一種習(xí)慣。就象我們問一個(gè)人是否喝水。他會(huì)很習(xí)慣的說不喝。但是如果我們把水給他倒上擺在他面前。他還是會(huì)喝的。
4、學(xué)會(huì)用"痛苦感"來刺激客戶的購買欲望
人的一切行為動(dòng)機(jī)不是為了追求快樂。就是為了逃避痛苦。同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L(zhǎng)遠(yuǎn)的快樂。會(huì)甘愿忍受暫時(shí)的痛苦;為了逃避長(zhǎng)期的痛苦。而能夠放棄眼前的快樂--這就是人性。營銷人員如果能夠通過"移魂大法"來引導(dǎo)客戶的人性。讓客戶感覺目前很"痛苦"。只有享受了我們產(chǎn)品才能夠"逃離痛苦"。從而"追求快樂"。銷售的達(dá)成就是很簡(jiǎn)單的事情了。
具體的`做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步。因?yàn)殇N售是情緒的轉(zhuǎn)移。是感覺的互動(dòng)。然后結(jié)合客戶的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場(chǎng)景描述。如:
痛苦的場(chǎng)景:企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù);人心渙散。企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣;債臺(tái)高筑。人心沉淪;個(gè)人失業(yè)。家庭不和……。
銷售技巧和話術(shù)篇二
1迅速的建立信任：
①態(tài)度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。
③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。
④不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)，重新確認(rèn)客戶所講的
⑤不明白追問，不要搶答
⑥停頓3～5秒，然后開始說話。
贊美顧客，加強(qiáng)信任
經(jīng)典語句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;
2問問題的方法
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？買了多長(zhǎng)時(shí)間？對(duì)那套家具滿意嗎？
②在購買那套家具之前是否對(duì)家具做過了解？現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？
問問題的頂尖話術(shù)舉例：
①您怎么稱呼？您房子買哪里？
②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？
③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?/p>
⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。
⑥您是看沙發(fā)還是看床？
⑦您是自己用還是給家里其他人用？
問問題的步驟：
①問一些簡(jiǎn)單容易回答的問題；問YES的問題；問二選一的問題；能用問的盡量少說。
②事先想好答案。
3顧客異議通常表現(xiàn)的幾個(gè)方面：
①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
②家具的功能
③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))，保證及保障。
請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
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