如何做好工程項目銷售
如何做好工程項目銷售？下面是小編整理的如何做好工程項目銷售，歡迎大家閱讀！
先介紹我們的情況：
我們是創業公司，代理了日本進口光觸媒除甲醛凈化空氣的項目，這個品牌在中國的總代理在上海，我們現在是山東的區域代理。但由于團隊成員年紀都不大，銷售經驗也不足，所以遇到一些問題想多請教。
主營業務：
室內環境治理，主要是針對新空間裝修后裝飾材料和新添家具產生的甲醛、苯、TVOC揮發物（即油漆味）等異味進行凈化，凈化后消除空間里的甲醛與異味，使室內空氣質量達到國家標準。服務適用于各種新裝修室內空間，如家庭、辦公室、學校、銀行等。
產品：
我們使用的是光觸媒技術，具體方法是將光觸媒溶液借助專業汽化設備噴涂覆蓋在基材表面，從甲醛釋放的源頭與甲醛反應，消除甲醛。產品和設備都是從光觸媒行業應用前沿國家——日本原裝進口的，產品國際專利、海關報關單等都沒問題。
檢測施工：
公司檢測人員都是經過國家專業培訓考試后獲得證書的室內環境治理員，具有專業資格，負責環境檢測和制定治理方案。公司施工人員經過實操培訓后上崗。
我的問題：
現在社會各界對學生的健康都比較關注，校園甲醛超標污染的情況之前也頻有見報。恰好最近得到了幾個小學、初中、高中學校新建教學樓的項目消息，我個人感覺在通過關系接觸或陌生拜訪后，可以先從免費幫新教學樓做檢測開始切入，然后逐步運作關系直到達成服務合作。
那根據雨總人情做透、利益驅動、增值方案的觀點，在這個溝通過程中，雨總有沒有之前類似和校方合作的經驗能介紹一下，比如從哪些角度為學校提供增值方案或者驅動學校的利益呢？
我在群里分享的案例里沒有找到與學校、教育局這種性質的單位合作的案例，所以特此想來請教一下經驗。
藍小雨回復：
回復：哥們好：）
通過對哥們情況的簡單了解，我們團隊成員年紀不大，銷售經驗不足，就敢從事項目銷售呀，呵呵，膽子夠肥的哦，好，咱們來簡單聊聊項目銷售的那些事。
項目銷售，首先要了解到客戶公司的架構、人員組織、部分架構流程，什么是決策人，什么是關鍵決策人，什么是一般決策人，什么是了解信息的人，什么是掌握信息的人，什么是一般接觸的人，從哥們的銷售動作上來看，并沒有描述清楚，這些學校的采購流程，基本信息一無所知。
前幾天曾有同學提問，馬上摘錄過來，看完或許有所啟發：
這位同學的問題是：我是深圳做酒店用品的，拜讀了您的大作，知道您不僅是一位銷售高手，而且還是一位談判高手，想向你請教的是：
1、酒店用品這塊是屬于項目工程，不可避免地會有幾家供應商同時報價的情況，而我們的產品定位的是高端酒店用品，價格一般比別的公司高20%左右，像這樣的情況下怎樣在眾多供應商中脫圍而出?
2、 在投標過程中，大家背景都差不多的情況下，怎樣確保會中招呢？
3、招標過程中，在已經有內定的供應商的情況下，該如何破局呢？
我的回復是：
1、咱們是高端產品，就要找高端酒店和會所，這個產品檔次才能跟酒店身份相匹配，如果客戶群不夠精準，后面怎么發力都沒有結果；
2、你應該找機會多認識大牌酒店裝修設計機構里的人哦，他們能幫你介紹很多高質量人脈關系，而且是最前端就開始認識了；
3、項目銷售，要區分三類人：
第一個是酒店運營總監，作為項目推動者，搞定這類人，由他負責幫咱們推動進展，你可以跟他分點紅利；
另一個是酒店的采購總監，你要做好人情，不要叫他搗亂，多送禮，但不要送錢哦，否則運營總監就不會跟你玩啦；
最后一個是老板或主管副總裁，這類人做到點頭之交就行，平時發發短信就行，不要作為主攻方向，因為沒有介紹人，你也很難攻上去。
很多項目銷售，搞不清楚什么項目推動者，什么是維護者，什么是點頭之交，一通瞎忙活，能有什么結果？在中國，如果開標前，自己還不知道是否能中標，呵呵，你該秒懂吧，基本就是陪標的命，所以要提前下功夫才行！
好，搞清楚項目銷售的流程后，繼續做分享。
咱們常講，開單 = 人情做透 + 利益驅動。人情做透，決定我們能否開單，而利益驅動決定我們開單大小。
做項目銷售，首先就是做人情，對于項目推動者，應該馬上了解他的基本信息，比如，是否抽煙？是否健身？是否結婚？孩子多大？加盟公司多久？有什么業務背景？是否有車有房？當下之意最在乎的是什么？個人喜好？脾氣秉性？是否可以給他的直系親屬做點文章？
等把基本信息摸到手，咱們是否可以做一些關愛客戶的小動作？比如，送一點小禮品，雖然只是送了一些稀松平常的東西，但如果能送到人家心坎里，那就是事半功倍的做法，投其所好啦。
切記，咱們如果跟客戶還不熟，客戶肯定會獅子大開口，砍價沒商量，所以，一定要人情做透在前，利益驅動在后。一定要有數量級的`拜訪，先爭取客戶信任再說后面開單的事情。咱們搞定客情關系，有這么幾招：
一、為客戶建立檔案。
平時出入客戶公司，有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式，包括每次跟聊天內容，都要統統登記造冊……了解這些東西有什么好處？咱們要找到客戶的需求才能提供更好的服務呀，而這些信息全部可以通過跟客戶聊天獲取……
呵呵，有同學說了，口才不好，不會聊天怎么辦？那就是銷售中的另外的問題啦，好吧，以后再做這方面分享……
二、送小禮物。
為了拉客情關系，有些銷售人，熱衷于請客吃飯，這個我不反對，但也不贊成，這個東西得根據情況來定。咱們來想一件事，請客戶吃一頓飯，動輒幾百、上千，尤其你開一瓶酒……但大家在酒桌上說的都什么話？無非就是瘋話，套話，官話，醉話，逢場作戲而已，實際意義并不大，事后撂爪就忘，因為誰都在請他，他只能說這些話。
咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，送他十次小禮物，用數量來摧毀客戶的心理防線，因為任何人也架不住我們數量級來襲，正所謂，好女怕男纏……
我們送小禮物分成這么兩種：一個是用客戶資料信息確認他有需求的；第二個要結合自身行業的特點，或是產品特點。
最棒的送禮，符合三個條件中任意一個為佳：
A、將自身優勢激發出來；
B、花小錢辦大事；
C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。
通過這個思路，希望哥們你繼續展開思考，比如，用百度來做搜索：“教師容易得哪些職業病？如何預防教師職業病”？
市調發現，教師需要長時間地站立授課，下肢靜脈內的血柱形成靜脈內的壓力，使靜脈血不易向心臟回流，而向足部倒流，導致下肢靜脈曲張。
所以我們是否可以搜集一些，腿部按摩，關節屈伸活動，通過短信提醒督促他們鍛煉，幫助他們預防靜脈曲張。
還有：頸椎、腰椎疾病。教師長期伏案工作時精力高度集中，備課時間長，容易造成頸部肌肉的緊張，時間一長就會形成頸部肌肉和韌帶的慢性損傷，嚴重者會演變成頸椎病。
所以，我們又可以建議他們做一些擴展胸部、扭動腰肢、活動四肢等運動。
如果項目決策流程上的一些人不需要任課，又該如何？
我們716團隊的一位同學曾提過一個送禮問題，看完希望能給大家帶來啟發，好，我馬上摘錄過來。
有同學問了一個送小禮物問題：
我們有個同學，他是做醫療軟件的項目銷售，他的一位重要客戶，通過數量級拜訪，掌握了一個重要信息，客戶有一個8歲的女孩，很喜歡繪畫。好，咱們怎么送禮？
我當時給出的建議是，馬上搜索100個繪畫故事，然后打印成冊，封面上寫一行字：“獻給未來大畫家”！
搜集什么樣的故事才能打動客戶和她女兒？比如，搜集齊白石的《蛙聲十里出山泉》、宋徽宗的《深山藏古寺》、《踏花歸去馬蹄香》……這些優秀的繪畫故事，要么讓家長感覺繪畫是一件對人生很有意義的事情，從而更堅定支持女兒的愛好，要么女兒認為繪畫之外還有策劃與智慧，心智大開……
把這些故事打印成冊，再送給客戶，他又是一個什么樣的態度呢？呵呵，哥們你可以展開聯想啦……
四、攻心術。
我擅長三招攻心術，今天先分享一個，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務。那什么算是增值服務呢？就是為客戶做點對他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，學校的主要客戶群是什么？是學生。學校的痛點是什么？教學質量以及升學率。
好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供同學籍優秀學校的各種信息，包括本市本省優秀學校、全國有名的優秀學校管理模式，教學方案，等等這些，記住一定要有數量級，沒有一百個打底，就不要出門了。
做好這份增值報告以后，再為客戶寫一封銷售信：
XX哥，您好，得知咱們學校新建部分校舍，我特意準備一份資料，用三個月時間搜集整理了100多個優秀學校的發展案例，我覺得您看完后，或許能有些借鑒之處。
案例內容比較多，大概有XX萬字，為了讓您閱讀更方便，我又花了幾個晚上做了排版，您可根據目錄挑選感興趣的案例，有空翻閱。如果還有其他需求，可以跟我說，因為我接觸的學校比較多，了解不少信息，只要您有想法，我會隨叫隨到。真心希望它能給您帶來一些幫助。
最后祝您身體健康，事業節節高升，桃李滿天下。
現在，客戶擁有了咱們提供的增值服務報告，又由小禮物經常收著，還有周末祝福短信看，呵呵，咱們對客戶也算是物質與精神雙重關愛了哦！
有了這些招，能否和客戶打成一片？有希望了……當客戶跟咱們混成哥們兒與姐們兒，還會說要淘汰不？好，當把客情關系做到這份兒上，客戶與木有轉介紹？呵呵，有希望哦。
二、用好利益驅動板塊
利益驅動是指在利益交換基礎上，挖掘或創造客戶需求，乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求；
利益驅動 = 品牌 + 質量 + 未來預期（客戶利益） + 價格 + 付款方式 + 售后服務（含增值服務） + 供貨周期 + 貨源穩定 + 其他因素。
你可以用這個利益驅動的公式來包裝自己的公司和產品。你看看哪些是我們的優勢，根據我們的優勢用故事把它包裝起來。
客戶購買咱們產品的好處，你要明確客戶與我們合作的三大購買理由。
我想學校不會像咱們一樣關注健康，學校關注的是教學質量，而不是健康。學校沒有硬性需求，所以我們要做一份市調報告，將市面上用的乳膠漆等建材和教學用的家具甲醛含量做一份市調報告，針對這一點，我們要搜集近年來學校環境或者不安全事故，以及相關的事件報道，比如，毒跑道帶來的社會影響，做好電子版與打印版，當客戶拿到這些資料，會感覺我們真誠的服務，由此，就跟一般銷售做了有效的區隔……
經過我們的治理后，針對甲醛能達到的根除效率，再拿出能對其學校、竣工驗收、學生安全甚至學校政績有幫助的東西，用數據說話，更有說服力！
當然，還可以利用給你點贊的客戶，以成功案例做背書，記錄好他們使用的心得體會，下次再跟客戶聊天時，那就是乙方刺激乙方，能給咱們品牌形象加分很多哦。
此外，準備好一套對公、對私話術。
從公家的角度來說，學校使用我們產品，能讓學校獲得很好的名號宣傳，家長滿意，學校的名聲就更好啦；
而從私人的角度來講，作為一屆校長或教務主任，為了孩子安全，是可以付出點經費做檢測，不論老師、學生，還是家長都會豎大拇指點贊，懂得關心大家，做事有人情味，這些話術都要準備出來，免得臨場沒得發揮。
好，時間有限，能力有限，回復中有說的不好的地方，還請多多擔待：）
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