如何做好私募基金銷售
私人股權(quán)投資用來指稱對(duì)任何一種不能在股票市場自由交易的股權(quán)資產(chǎn)的投資。以下是由小編整理關(guān)于私募基金的內(nèi)容，希望大家喜歡!
私募基金的定義
私募基金(Private Fund)是私下或直接向特定群體募集的資金。與之對(duì)應(yīng)的公募基金(Public Fund)是向社會(huì)大眾公開募集的資金。人們平常所說的基金主要是共同基金，即證券投資基金。
從研究范式來劃分，證券投資的分析方法主要有如下三種：基本分析、技術(shù)分析、演化分析，這三種分析方法基于完全不同的理論體系和邏輯結(jié)構(gòu)，其主要研究對(duì)象，都只側(cè)重于市場運(yùn)作的某一特定方面或者范疇，都有其合理性和局限性，但對(duì)于全面認(rèn)識(shí)和深入探索市場運(yùn)行規(guī)律，又都是必不可少的。它們所依賴的理論基礎(chǔ)、前提假設(shè)、范式特征各不相同，在實(shí)際應(yīng)用中它們既相互聯(lián)系，又有重要區(qū)別。其中，基本分析屬于一般經(jīng)濟(jì)學(xué)范式，技術(shù)分析屬于數(shù)理或牛頓范式，演化分析屬于生物學(xué)或達(dá)爾文范式。
廣義的私募基金除指證券投資基金外，還包括私募股權(quán)基金。在中國金融市場中常說的“私募基金”或“地下基金”，往往是指相對(duì)于受中國政府主管部門監(jiān)管的，向不特定投資人公開發(fā)行受益憑證的證券投資基金而言，是一種非公開宣傳的，私下向特定投資人募集資金進(jìn)行的一種集合投資。其方式基本有兩種，一是基于簽訂委托投資合同的契約型集合投資基金，二是基于共同出資入股成立股份公司的公司型集合投資基金。
私募基金的特點(diǎn)
私募股權(quán)基金的運(yùn)作方式是股權(quán)投資，即通過增資擴(kuò)股或股份轉(zhuǎn)讓的方式，獲得非上市公司股份，并通過股份增值轉(zhuǎn)讓獲利。股權(quán)投資的特點(diǎn)包括：
1、股權(quán)投資的收益十分豐厚。與債權(quán)投資獲得投入資本若干百分點(diǎn)的利息收益不同，股權(quán)投資以出資比例獲取公司收益的分紅，一旦被投資公司成功上市，私募股權(quán)投資基金的獲利可能是幾倍或幾十倍。
2、股權(quán)投資伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。股權(quán)投資通常需要經(jīng)歷若干年的投資周期，而因?yàn)橥顿Y于發(fā)展期或成長期的企業(yè)，被投資企業(yè)的發(fā)展本身有很大風(fēng)險(xiǎn)，如果被投資企業(yè)最后以破產(chǎn)慘淡收場，私募股權(quán)基金也可能血本無歸。
3、股權(quán)投資可以提供全方位的增值服務(wù)。私募股權(quán)投資在向目標(biāo)企業(yè)注入資本的時(shí)候，也注入了先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和各種增值服務(wù)，這也是其吸引企業(yè)的關(guān)鍵因素。在滿足企業(yè)融資需求的同時(shí)，私募股權(quán)投資基金能夠幫助企業(yè)提升經(jīng)營管理能力，拓展采購或銷售渠道，融通企業(yè)與地方政府的關(guān)系，協(xié)調(diào)企業(yè)與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的關(guān)系。全方位的增值服務(wù)是私募股權(quán)投資基金的亮點(diǎn)和競爭力所在。
私募基金和公募基金區(qū)別
(1)募集的對(duì)象不同。公募基金的募集對(duì)象是廣大社會(huì)公眾，即社會(huì)不特定的投資者。而私募基金募集的對(duì)象是少數(shù)特定的投資者，包括機(jī)構(gòu)和個(gè)人。
(2)募集的方式不同。公募基金募集資金是通過公開發(fā)售的方式進(jìn)行的，而私募基金則是通過非公開發(fā)售的方式募集，這是私募基金與公募基金最主要的區(qū)別。
(3)信息披露要求不同。公募基金對(duì)信息披露有非常嚴(yán)格的要求，其投資目標(biāo)、投資組合等信息都要披露。而私募基金則對(duì)信息披露的要求很低，具有較強(qiáng)的保密性。
(4)投資限制不同。公募基金在投資品種、投資比例、投資與基金類型的匹配上有嚴(yán)格的限制，而私募基金的投資限制完全由協(xié)議約定。
(5)業(yè)績報(bào)酬不同。公募基金不提取業(yè)績報(bào)酬，只收取管理費(fèi)。而私募基金則收取業(yè)績報(bào)酬，一般不收管理費(fèi)。對(duì)公募基金來說，業(yè)績僅僅是排名時(shí)的榮譽(yù)，而對(duì)私募基金來說，業(yè)績則是報(bào)酬的基礎(chǔ)。
私募基金和公募基金除了一些基本的制度差別以外，在投資理念、機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)上都有較大的差別。
首先，投資目標(biāo)不一樣。公募基金投資目標(biāo)是超越業(yè)績比較基準(zhǔn)，以及追求同行業(yè)的排名。而私募基金的目標(biāo)是追求絕對(duì)收益和超額收益。但同時(shí)，私募投資者所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較高。
其次，兩者的業(yè)績激勵(lì)機(jī)制不一樣。公募基金公司的收益就是每日提取的基金管理費(fèi)，與基金的盈利虧損無關(guān)。而私募的收益主要是收益分享，私募產(chǎn)品單位凈值是正的情況下才可以提取管理費(fèi)，如果其管理的基金是虧損的，那么他們就不會(huì)有任何的收益。一般私募基金按業(yè)績利潤提取的業(yè)績報(bào)酬是20%。
此外，公募基金在投資上有嚴(yán)格的流程和嚴(yán)格的政策上的限制措施，包括持股比例、投資比例的限制等。公募基金在投資時(shí)，因?yàn)闋砍兜綇V大投資者的利益，公募的操作受到了嚴(yán)格的監(jiān)管。而私募基金的投資行為除了不能違反《證券法》操縱市場的法規(guī)以外，在投資方式、持股比例、倉位等方面都比較靈活。
私募和公募的最大區(qū)別是激勵(lì)機(jī)制、盈利模式、監(jiān)管、規(guī)模等方面，具體的'投資手法，尤其是選股標(biāo)準(zhǔn)在同一風(fēng)格下都沒有什么不同。
對(duì)于公募基金而言，其設(shè)立之初已明確了投資風(fēng)格，比如有的專做小盤股，有的以大盤藍(lán)籌為主，有的遵循成長型投資策略，有的則挖掘價(jià)值型機(jī)會(huì)，品種很豐富，可以為不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者提供相應(yīng)的產(chǎn)品。
對(duì)于私募基金，大多數(shù)規(guī)模很小，國內(nèi)很少有上10億元人民幣的私募基金，他們不是以追求規(guī)模掙管理費(fèi)為商業(yè)模式，而是追求絕對(duì)的投資回報(bào)。
由于私募管理資金規(guī)模有限，他們不大會(huì)像公募那樣跟蹤指數(shù)(持有大量權(quán)重藍(lán)籌股)，投資風(fēng)格較為靈活，也就是說在做好風(fēng)險(xiǎn)管理后更多以挖掘個(gè)股(大牛股)為主，而且對(duì)市場出現(xiàn)的一些熱點(diǎn)把握也更為敏感。那些以前做的比較成功的公募基金經(jīng)理，挖掘牛股能力都比較強(qiáng)，到私募后更能發(fā)揮其特長，不必像以前還要被迫大量持有一些表現(xiàn)一般的指數(shù)權(quán)重股，可以放開手腳去選股，甚至是可以做以前被公募基金視為有高風(fēng)險(xiǎn)的品種，比如ST和績差股，但前提是經(jīng)過研究今后其咸魚翻身的可能性很大，而不只是傳統(tǒng)的“做莊”或“操盤手”的玩法。
做私募的生活會(huì)比較滋潤，從個(gè)人和團(tuán)隊(duì)角度來看，回報(bào)會(huì)很誘人。但如果你很有野心，希望規(guī)模不斷做大，最后還是要轉(zhuǎn)變?yōu)楣迹瑨旯潭ǖ墓芾碣M(fèi)，因?yàn)橐?guī)模越大，超越市場表現(xiàn)的難度就越大。
隨著私募行業(yè)監(jiān)管的逐步完善，私募基金銷售的限制越來越多，尤其對(duì)第三方銷售平臺(tái)，在私募產(chǎn)品的公開宣稱過程中，極易觸碰警戒線。但隨著私募同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多，如何更廣泛的讓合格投資者知曉，同時(shí)又不觸碰警戒線，則充滿技巧。本文針對(duì)如何有效開展私募基金銷售給出了幾點(diǎn)建議：
公開宣稱易”踩線“，宣傳推廣需謹(jǐn)慎。根據(jù)證監(jiān)會(huì)發(fā)布的私募基金的宣傳推介標(biāo)準(zhǔn)，私募基金管理人、私募基金銷售機(jī)構(gòu)在私募基金銷售過程中不得通過報(bào)刊、電臺(tái)、電視及互聯(lián)網(wǎng)等公眾傳播媒體，也不得借助講座、報(bào)告會(huì)、分析會(huì)及布告、傳單、手機(jī)短信、微信、博客、電子郵件等方式，向不特定對(duì)象開展宣傳推介。對(duì)于私募基金銷售第三方平臺(tái)而言，意味著任何在其網(wǎng)站上針對(duì)私募基金產(chǎn)品的公開宣稱形式都有極大可能被認(rèn)定為”踩線“。不過許多私募也選取折中路線，選擇將微信、微博等新興互聯(lián)網(wǎng)營銷手段打造成小圈子，從而進(jìn)行小范圍宣傳，開展私募基金銷售，打了監(jiān)管的擦邊球。畢竟它們與網(wǎng)站上的廣告面向公眾還是有很大區(qū)別的，監(jiān)管上也難論斷。
私募基金銷售大多曲線完成。雖然私募行業(yè)一直也對(duì)監(jiān)管趨嚴(yán)有了共識(shí)，但私募基金銷售層面也一直未能找出有效的辦法應(yīng)對(duì)。如何在監(jiān)管的范圍內(nèi)讓更多的投資者了解私募產(chǎn)品一直也是各大私募機(jī)構(gòu)努力的方向。部分私募采取曲線救場的方式，即讓意向投資者先進(jìn)行注冊再登錄網(wǎng)站，以便在監(jiān)管上看起來私募產(chǎn)品宣傳是針對(duì)特定投資者。不過對(duì)第三方私募基金銷售平臺(tái)而言，這樣做到負(fù)面是降低了客戶的體驗(yàn)感，增加了客戶的流失率。以私募排排網(wǎng)為例，用戶在登錄網(wǎng)站前必須注冊登錄，雖然滿足了監(jiān)管部門的要求，但因?yàn)樵黾恿丝蛻舻呢?fù)擔(dān)，降低了客戶的友好體驗(yàn)，對(duì)網(wǎng)站本身卻帶來了一定的消極影響。
如何在嚴(yán)格的監(jiān)管體系下，有效開展私募基金銷售，對(duì)各大私募提出了極大的考驗(yàn)。本文的謹(jǐn)慎宣傳也好，曲線救場也好，多少都有些無奈之舉。不過凈化私募行業(yè)有利于私募行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，雖然對(duì)私募基金銷售帶來了難度，但那些不符合監(jiān)管政策的私募銷售機(jī)構(gòu)也會(huì)逐步退場。
拓展：私募基金有哪些種類
根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，私募基金有多種分類方法，在此，我們僅以常用的投資對(duì)象進(jìn)行劃分。從國際經(jīng)驗(yàn)來看，現(xiàn)行私募基金的投資對(duì)象是非常廣泛的，以美、英兩國為例，其私募基金的投資對(duì)象包括了股票、債券、期貨、期權(quán)、認(rèn)股權(quán)證、外匯、黃金白銀、房地產(chǎn)、信息軟件產(chǎn)業(yè)以及中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)投資等，投資范圍從貨幣市場到資本市場再到高科技市場、從現(xiàn)貨市場到期貨市場、從國內(nèi)市場到國際市場的一切有投資機(jī)會(huì)的領(lǐng)域。根據(jù)上述對(duì)象可以將其分為三類：
1、證券投資私募基金
顧名思義，這是以投資證券及其他金融衍生工具為主的基金，量子基金、老虎基金、美洲豹基金等對(duì)沖基金即為典型代表。這類基金基本上由管理人自行設(shè)計(jì)投資策略，發(fā)起設(shè)立為開放式私募基金，可以根據(jù)投資人的要求結(jié)合市場的發(fā)展態(tài)勢適時(shí)調(diào)整投資組合和轉(zhuǎn)換投資理念，投資者可按基金凈值贖回。它的優(yōu)點(diǎn)是可以根據(jù)投資人的要求量體裁衣，資金較為集中，投資管理過程簡單，能夠大量采用財(cái)務(wù)杠桿和各種形式進(jìn)行投資，收益率比較高等。
2、產(chǎn)業(yè)私募基金
該類基金以投資產(chǎn)業(yè)為主。由于基金管理者對(duì)某些特定行業(yè)如信息產(chǎn)業(yè)、新材料等有深入的了解和廣泛的人脈關(guān)系，他可以有限合伙制形式發(fā)起設(shè)立產(chǎn)業(yè)類私募基金。管理人只是象征性支出少量資金，絕大部分由募集而來。管理人在獲得較大投資收益的同時(shí)，亦需承擔(dān)無限責(zé)任。這類基金一般有7-9年的封閉期，期滿時(shí)一次性結(jié)算。
3、風(fēng)險(xiǎn)私募基金
它的投資對(duì)象主要是那些處于創(chuàng)業(yè)期、成長期的中小高科技企業(yè)權(quán)益，以分享它們高速成長帶來的高收益。特點(diǎn)是投資回收周期長、高收益、高風(fēng)險(xiǎn)。
運(yùn)作模式
私募基金的主要運(yùn)作方式有兩種:
第一種是承諾保底，基金將保底資金交給出資人，相應(yīng)的設(shè)定底線，如果跌破底線，自動(dòng)終止操作，保底資金不退回。
第二種，接收帳號(hào)(即客戶只要把帳號(hào)給私募基金即可)，如果跌破約定虧損比例(一般為10%-30%)，客戶可自動(dòng)終止約定，對(duì)于約定贏利部分或約定盈利達(dá)到百分比(一般為10%)以上部分按照約定的比例進(jìn)行分成，此種都是針對(duì)熟悉的客戶，還有就是大型企業(yè)單位。
組織形式
1、公司式
公司式私募基金有完整的公司架構(gòu)，運(yùn)作比較正式和規(guī)范。目前公司式私募基金(如“某某投資公司“)在中國能夠較方便地成立。半開放式私募基金也能夠以某種變通的方式，比較方便地進(jìn)行運(yùn)作，不必接受嚴(yán)格的審批和監(jiān)管，投資策略也就可以更加靈活。
比如：
(1)設(shè)立某“投資公司”，該“投資公司”的業(yè)務(wù)范圍包括有價(jià)證券投資;
(2)“投資公司”的股東數(shù)目不要多，出資額都要比較大，既保證私募性質(zhì)，又要有較大的資金規(guī)模;
(3)“投資公司”的資金交由資金管理人管理，按國際慣例，管理人收取資金管理費(fèi)與效益激勵(lì)費(fèi)，并打入“投資公司”的運(yùn)營成本;
(4)“投資公司”的注冊資本每年在某個(gè)特定的時(shí)點(diǎn)重新登記一次，進(jìn)行名義上的增資擴(kuò)股或減資縮股，如有需要，出資人每年可在某一特定的時(shí)點(diǎn)將其出資贖回一次，在其他時(shí)間投資者之間可以進(jìn)行股權(quán)協(xié)議轉(zhuǎn)讓或上柜交易。該“投資公司”實(shí)質(zhì)上就是一種隨時(shí)擴(kuò)募，但每年只贖回一次的公司式私募基金。
不過，公司式私募基金有一個(gè)缺點(diǎn)，即存在雙重征稅。克服缺點(diǎn)的方法有：
(1)將私募基金注冊于避稅的天堂，如開曼、百慕大等地;
(2)將公司式私募基金注冊為高科技企業(yè)(可享受諸多優(yōu)惠)，并注冊于稅收比較優(yōu)惠的地方;
(3)借殼，即在基金的設(shè)立運(yùn)作中聯(lián)合或收購一家可以享受稅收優(yōu)惠的企業(yè)(最好是非上市公司)，并把它作為載體。
2、契約式
契約式基金的組織結(jié)構(gòu)比較簡單。具體的做法可以是：
(1)證券公司作為基金的管理人，選取一家銀行作為其托管人;
(2)募到一定數(shù)額的金額開始運(yùn)作，每個(gè)月開放一次，向基金持有人公布一次基金凈值，辦理一次基金贖回;
(3)為了吸引基金投資者，應(yīng)盡量降低手續(xù)費(fèi)，證券公司作為基金管理人，根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)收取一定數(shù)量的管理費(fèi)。其優(yōu)點(diǎn)是可以避免雙重征稅，缺點(diǎn)是其設(shè)立與運(yùn)作很難回避證券管理部門的審批和監(jiān)管。
3、虛擬式
虛擬式私募基金表面看來像委托理財(cái)，但它實(shí)際上是按基金方式進(jìn)行運(yùn)作。比如，虛擬式私募基金在設(shè)立和擴(kuò)募時(shí)，表面上是與每個(gè)客戶簽定委托理財(cái)協(xié)議，但這些委托理財(cái)帳戶是合在一起進(jìn)行基金式運(yùn)作，在買入和贖回基金單元時(shí)，按基金凈值進(jìn)行結(jié)算。具體的做法可以是：
(1)每個(gè)基金持有人以其個(gè)人名義單獨(dú)開立分帳戶;
(2)基金持有人共同出資組建一個(gè)主帳戶;
(3)證券公司作為基金的管理人，統(tǒng)一管理各帳戶，所有帳戶統(tǒng)一計(jì)算基金單位凈值;
(4)證券公司盡量使每個(gè)帳戶的實(shí)際市值與根據(jù)基金單位的凈值計(jì)算的市值相等，如果二者不相等，在贖回時(shí)由主帳戶與分帳戶的資金差額劃轉(zhuǎn)平衡。
虛擬式的優(yōu)點(diǎn)是，可以規(guī)避證券管理部門對(duì)基金設(shè)立與運(yùn)作方面的審批與監(jiān)管，設(shè)立靈活，并避免了雙重征稅。缺點(diǎn)是依然沒有擺脫委托理財(cái)?shù)氖`，在資金籌集上需要法律上的進(jìn)一步規(guī)范，在資金運(yùn)作上依然受到證券管理部門對(duì)券商的監(jiān)管，在資金規(guī)模擴(kuò)張上缺乏基金的發(fā)展優(yōu)勢。
4、組合式
為了發(fā)揮上述3種組織形式的優(yōu)越性，可以設(shè)立一個(gè)基金組合，將幾種組織形式結(jié)合起來。組合式基金有4種類型：
(1)公司式與虛擬式的組合;
(2)公司式與契約式的組合;
(3)契約式與虛擬式的組合;
(4)公司式、契約式與虛擬式的組合。
5、有限合伙制
有限合伙企業(yè)是美國私募基金的主要組織形式。
2007年6月1日，我國《合伙企業(yè)法》正式施行，一批有限合伙企業(yè)陸續(xù)組建，這些有限合伙企業(yè)主要集中在股權(quán)投資和證券投資領(lǐng)域。
6、信托制
通過信托計(jì)劃，進(jìn)行股權(quán)投資或者證券投資，也是陽光私募的典型形式。
歷史發(fā)展
1993年-1995年：萌芽階段，這期間證券公司與大客戶逐漸形成了不規(guī)范的信托關(guān)系;
1996年-1998年：形成階段，此期間上市公司將閑置資金委托承銷商進(jìn)行投資，眾多的咨詢顧問公司成為私募基金操盤手;
1999年-2000年：盲目發(fā)展階段，由于投資管理公司大熱，大量證券業(yè)的精英跳槽，憑著熟稔的專業(yè)知識(shí)，過硬的市場營銷，一呼百應(yīng)。
2001年以后：逐步規(guī)范、調(diào)整階段，其操作策略由保本業(yè)務(wù)向集中投資策略的轉(zhuǎn)變，操作手法由跟莊做股到資金推動(dòng)和價(jià)值發(fā)現(xiàn)相結(jié)合轉(zhuǎn)變。
2004年，私募基金開始與信托公司合作，推出信托投資計(jì)劃，標(biāo)志著私募基金正式開始陽光化運(yùn)作。
2006年，證監(jiān)會(huì)下發(fā)了有關(guān)專戶理財(cái)試點(diǎn)辦法征求意見稿，規(guī)定基金公司為單一客戶辦理特定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的，每筆業(yè)務(wù)的資產(chǎn)不得低于5000萬元，基金公司最多可從所管理資產(chǎn)凈收益中分成20%。由于專戶理財(cái)只向特定客戶開放，且有進(jìn)入門檻、不能在媒體上具體推介，事實(shí)上就如同基金公司的私募業(yè)務(wù)。
2007年，《合伙法》頒布，私募基金開始建立合伙企業(yè)，標(biāo)志著私募基金的國際化步伐明顯加快。
現(xiàn)狀
正是因?yàn)橛猩鲜鎏攸c(diǎn)和優(yōu)勢，私募基金在國際金融市場上發(fā)展十分快速，并已占據(jù)十分重要的位置，同時(shí)也培育出了像索羅斯、巴菲特這樣的投資大師和國際金融“狙擊手”。在國內(nèi)，目前雖然還沒有公開合法的私募證券投資基金，但許多非銀行金融機(jī)構(gòu)或個(gè)人從事的集合證券投資業(yè)務(wù)卻早已顯山露水，從一定程度上說，它們已經(jīng)具備私募基金應(yīng)有的特點(diǎn)和性質(zhì)。據(jù)報(bào)道，國內(nèi)現(xiàn)有私募基金性質(zhì)的資金總量至少在5000億元以上，其中大多數(shù)已經(jīng)運(yùn)用美國相關(guān)的市場規(guī)定和管理章程進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作，并且聚集了一大批業(yè)界精英和經(jīng)濟(jì)學(xué)家。但美中不足的是，它們只能默默無聞地生存在不見陽光的地下世界里。中國加入世界貿(mào)易組織之后，中國基金市場的開放已為時(shí)不遠(yuǎn)，根據(jù)有關(guān)協(xié)議，5年后國外基金可以進(jìn)入中國市場，未來市場競爭之激烈可想而知。由此，許多有識(shí)之士紛紛呼吁，應(yīng)盡快賦予私募基金明確的法律身份，讓其早日步入陽光地帶，這不僅有利于規(guī)范私募基金的管理和運(yùn)作，而且可以創(chuàng)造一個(gè)公平、公正和公開的市場競爭環(huán)境，減少交易成本，推動(dòng)金融創(chuàng)新，并不斷創(chuàng)造和豐富證券市場上的金融產(chǎn)品和投資渠道，滿足投資者日益多元化的投資需求。
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