客戶說價格太貴的真正含義
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說：銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務于客戶的一場活動。以下是小編收集整理的客戶說價格太貴的真正含義，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
價格太貴，相信這個詞對于銷售人員來說再熟悉不過了吧，這個詞可能是銷售人員聽到客戶拒絕時最多的理由。當客戶說價格太貴時，真的是這樣嗎？也許背后有很多潛在的內(nèi)涵，銷售人員一定要讀懂它，別作出了誤判。
客戶說價格太貴定位潛臺詞是什么，客戶嫌貴的經(jīng)典回答？綜合起來分析可分為下面幾種：
含義一：價格比別人高，難以作決定
有時候客戶確實嫌你的價格高，所以才難做決定。這時候客戶往往進入了購買的評估選擇階段，銷售人員需要做的是摸清和影響客戶的評估準則，弱化價格，把競爭對手比下去，最后贏得訂單。
含義二：我對你不了解，風險很大，再考慮考慮
客戶對你的產(chǎn)品或服務有顧慮，所以才以價格太貴為借口，選擇了拒絕。其實客戶心中真正想的是如果決定有錯，會很被動。所以要積極主動地消除客戶的顧慮。
含義三：你說的這些不是我真正關(guān)心的
當客戶說價格太貴的時候，也許只是一個借口，真正的問題在于銷售人員沒有把握好需要認知，忽視了客戶真正的想法，只一味地在那里自說自話。因此銷售人員要學會如何從解決客戶問題的角度出發(fā)，來陳述你的產(chǎn)品或服務。告訴客戶你的產(chǎn)品能夠解決客戶哪些問題，才能成功拿下客戶。
做銷售不易，原因之一就是存在很多的誤區(qū)。銷售人員要讀懂客戶說價格太貴的真正原因，不要讓客戶的借口成為拿下銷售訂單的擋箭牌。
技巧點撥
在說服的過程中，應該正確地使用誘導語言言，以使說服取得理想的效果。同時，語言誘導切不可濫用，一定要恰到好處。
1、要有目的性地進行語言誘導
在進行語言暗示的時候，必須要有一個明確的目的，要有一個所要實現(xiàn)的目標作為指引，不能任意地去說服，而必須讓說服過程中所有的語言指向要完成的心愿。例如，你要說服客戶購買你的產(chǎn)品進行減肥，在設(shè)計以減肥為目的的暗示語時，必須圍繞著減肥進行。你可以暗示客戶說：“想象一下，使用了這個產(chǎn)品后，你身材越來越苗條了，你再也不用擔心那些熱量很高的食物了，你會達到你想要的體重的，要想實現(xiàn)暗示的特有效果，必須讓設(shè)計的說服語言指向一個專有的目的，不可沒有目的或是目的不夠單一地去進行說服活動。
2、語氣一定要帶有誘惑性
同樣的語言在一流的推銷員口中會帶給人強大的暗示和指引，而讓普通人說來則會顯得毫無價值，這就是在說話的過程中，使用一定技巧的重要性。推銷員員的目的在于引導客戶進人說服過程，并且可以毫無防備地接受推銷員所施加給他的各種語言暗示，因此如何讓這些有價值的引導語言完全進入人的意識中，就需要一定的專業(yè)經(jīng)驗的積累。
如果在說服中依然使用和平常一樣的腔調(diào)，甚至依然采用命令性的語氣，可能會喪失客戶的信任和好感。語氣要輕柔且讓人感覺到像是一種來自遙遠地方的引導指令，會讓人們在毫無防備的情景下自然地接受這些指令。
3、誘導用詞要具有適當性
從誘導進入說服的過程中，要注意運用合適的時間詞，要讓這些代表時間的詞或短語引起人們的注意，可以起到較強的效果。如：“在決定擁有這件產(chǎn)品之前，你真的想感受一下它的功效嗎？”這句話讓人將注意力轉(zhuǎn)移到是否要感受產(chǎn)品功效而且還假設(shè)他會試用這件產(chǎn)品。“在你完成這項計劃前，我想和你討論點東西。”這句話假設(shè)了你將會完成這項計劃。這些合適的時間副詞會讓人產(chǎn)生不一樣的理解力，恰當?shù)剡\用帶有假設(shè)含義的語言，如：“你打算多快做這個決定？”暗示了你一定會做出決定。“你準備什么時候開始更進一步的合作？”暗示了你已經(jīng)處在合作狀態(tài)，同時你還要繼續(xù)合作下去。
對于一些帶有否定色彩的詞語，在運用的時候也要根據(jù)實際情況酌情使用，如“在你沒有做好充分準備前，不要輕易購買”，其實暗示了你一定會購買買，同時暗示你要去做充分的準備。這種恰如其分的暗示，會讓客戶對銷售員更信任。
說服語言的運用不是簡單地把話說出來就完事了，需要有一定的技巧，以使簡單的語言收到更加有效的效果。也許，在我們試圖說服客戶的時候，說了一大堆的好話都沒起作用，而而句一針見血、抓住要害的簡單話語則可能收獲難以預想的效果，這就在于合適的話語可以帶給人們不一般的體驗，引起人們心靈上的共鳴。
總之，利用語言誘導對客戶進行暗示和說服，必須在實踐中融會貫通，靈活運用。只有把握住分寸和尺度，才能產(chǎn)生你想要的效果。
拓展：
銷售人員千萬不能對客戶說的話
1.不說帶貶義的話語
有一些銷售員尤其是業(yè)務新人在說話前沒有認真思考便脫口而出，結(jié)果在無意識中傷害了客戶。比如，“你家這樓真難爬!”“你這張名片真老土!”等。這些脫口而出的話語里包含貶義，雖然我們是無心的，但是客戶聽起來，感覺就不太舒服了。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”所以銷售員一定不要貶低客戶，而是要多多贊美客戶。
2.少用專業(yè)性術(shù)語
李先生從事壽險行業(yè)時間不足兩個月，見到客戶就一股腦地向客戶炫耀自已是保險業(yè)的專家，把一大堆專業(yè)術(shù)語拋給客戶，什么“豁免保費“‘費率…‘債權(quán)…‘債權(quán)受益人”等一大堆，讓客戶如墜云里霧里，特別反感，拒絕也就是順理成章的了。
李先生的錯誤就在于沒有弄清楚客戶不是保險專家，他們不懂得那么專業(yè)的術(shù)語，其實銷售員的'職責就是把這些術(shù)語用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓客戶聽后明明白白，這樣才能達到有效溝通的目的。
3.不說夸大不實之詞
銷售員不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，就向客戶夸大產(chǎn)品的功能和價值，這是一種欺騙客戶的行為，一旦日后為此產(chǎn)生糾紛將得不償失。
任何一個產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品，幫助客戶“貨比三家”，這樣才能讓客戶心服口服地接受我們的產(chǎn)品。夸大其詞的謊言是銷售的天敵，它會使我們的事業(yè)無法長久。
4.禁用攻擊性話語
一些銷售員會用帶有攻擊性色彩的話語來貶低競爭對手，甚至把對方說得一文不值，這樣做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅不會使銷售獲得成功，反而會造成客戶的反感，給客戶留下不好的印象。
5.少問質(zhì)疑性問題
在銷售過程中，我們有時生怕客戶聽不懂我們所說的話，而不斷地質(zhì)問對方“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”，這種類似于長者或老師的問話方式往往讓客戶感覺沒有得到起碼的尊重，造成客戶的反感。 如果實在擔心客戶還不太明白，我們可以用試探的口吻來詢問對方：“有沒有需要我再詳細說明的地方?”這樣會比較容易讓人接受。
6.回避不雅之言
每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，所以我們在銷售時一定要避免談及一些不雅之言。比如，我們在銷售保險時，最好回避“死亡”、“沒命了”、“完蛋了”等詞語。我們在處理這些不雅之言時，可以用一些委婉的話來代替。總之，不要讓不雅之言損害自己的個人形象。
7.不談政治、宗教話題
有些銷售員為了與客戶找到共同話題，可能會與客戶談起當前的一些時政新聞等話題。對于最近發(fā)生的國際、國內(nèi)重大新聞談上兩句固然可以，但是最好不要涉及敏感的政治話題。不僅如此，對于宗教類問題亦當回避。這是因為政治與宗教是一個比較主觀的話題，由于人們的信仰不同，在政治觀點和宗教信仰上很難形成一致的看法，相互之間就容易產(chǎn)生分歧，嚴重的情況下還可能傷害彼此的感情，這對于銷售工作是十分不利的。因此，應該盡量避開這兩方面的話題。
當然，有些情況下客戶可能會主動談及此類問題，遇到這種情況無論我們同意還是不同意客戶的看法，最好都不要明確地表達出來，只需要“默認”對方的觀點，表現(xiàn)出我們是一個外行而又有禮貌的聽眾，如果能夠讓對方意識到這一點，他一定會把話題轉(zhuǎn)入到正題上來。
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