做銷售如何把握客戶的心理
銷售,是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶“引”進(jìn)來!下面是小編整理的做銷售如何把握客戶的心理,歡迎參考。
做銷售如何把握客戶的心理 1
客戶要的不是你的產(chǎn)品,而是你給她帶來的一種安全感和確定感
在當(dāng)今的市場上,很多行業(yè)都處于賣方市場。無論我們做哪一個(gè)行業(yè),我們都會(huì)有這種感覺:同行比客戶還多。其實(shí)客戶買任何產(chǎn)品,他們都是挑人的。要是客戶認(rèn)可你相信你,那你不需要怎么跟客戶解釋,他們也會(huì)買;要是客戶不信任你,或者懷疑你,那你的產(chǎn)品再好,價(jià)格再低,講得再多他也不會(huì)買。所以無論做什么生意,賣什么產(chǎn)品,最重要的不是去告訴客戶你的產(chǎn)品有多好、價(jià)格有多實(shí)惠,而是要把你這個(gè)人先讓客戶覺得安全放心。企業(yè)和個(gè)人之所以要塑造自己的品牌,其實(shí)就是要給客戶一種安全感和確定感。
客戶要的不是你的夸獎(jiǎng),而是你對(duì)他的認(rèn)可和贊美
在銷售的過程當(dāng)中,很多銷售人員都會(huì)夸獎(jiǎng)客戶:你太漂亮了、你太帥了、你皮膚太好了、你太年輕有為了等等,這些當(dāng)然也是成交的策略之一。但是大部分的客戶其實(shí)要的不是你的夸獎(jiǎng),而是你對(duì)他的認(rèn)可和贊美。有的時(shí)候你說了一些客戶沒有的東西,他們會(huì)覺得你這個(gè)人比較虛偽,只是為了討好他口袋里的錢,反而會(huì)讓他們提高警惕。比如一個(gè)客戶如果長相一般,你夸她長得很漂亮就不太合適了。而認(rèn)可和贊美就是能夠發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)和長處,會(huì)使用戶覺得有一種自豪和喜悅。這時(shí)候唇焦的概率就大大的提高,相信只要你細(xì)心觀察,每個(gè)客戶其實(shí)都可以找到優(yōu)點(diǎn)和長處的。
客戶要的不是便宜,而是在你這里占了便宜
在大部分客戶的觀念里,他們都會(huì)認(rèn)為便宜沒好貨好,貨也不便宜。所以在銷售的過程當(dāng)中,我們不能給客戶留下一種賣便宜貨的感覺。而是要讓客戶覺得給你買東西是占了便宜。有一個(gè)銷售段子:泰國有兩個(gè)兄弟經(jīng)營一個(gè)店鋪,大哥一般在屋里不露面,弟弟在外看店。當(dāng)顧客問產(chǎn)品價(jià)格時(shí),弟弟裝作不知道價(jià)格,大聲問屋里的大哥:“B款款外衣多少錢?”,大哥說五十泰銖,弟弟裝作聽錯(cuò)對(duì)顧客說40泰銖,顧客聽到大哥說是50泰銖,馬上付款走人,殊不知價(jià)格本來就是40泰銖。這個(gè)段子告訴我們,其實(shí)大部分人都有一種貪便宜的心理。在銷售的過程當(dāng)中可以利用這種心理,可以極大地幫助成交。
客戶要的不是優(yōu)惠,而是物超所值
這個(gè)同上面的愛貪便宜原理都差不多,但是讓客戶有一種物超所值的感覺的策略,在銷售的過程中也經(jīng)常被運(yùn)用。比如:買一臺(tái)手機(jī),送兩個(gè)電磁爐再加三個(gè)杯子;買一門線上課程,送10個(gè)資料包再加一年免費(fèi)輔導(dǎo)等等。產(chǎn)品很小,但是贈(zèng)品的架勢擺的很大。讓客戶覺得不買都會(huì)感覺到可惜,其實(shí)往往贈(zèng)品都不值什么錢。但是,由于數(shù)量大所以很多客戶都難以拒絕。這種策略其實(shí)在現(xiàn)實(shí)的銷售過程當(dāng)中操作起來也比較簡單,所以還是有必要推薦大家去運(yùn)用。
客戶要的'不是服務(wù),而是來自你的關(guān)懷
一個(gè)人最難阻擋和拒絕的,就是來自別人的關(guān)懷。但是大部分人都有無功不受祿的心理,比如你在街上走著,如果那些賣鞋油的突然就跑過來幫你擦鞋,你的第一反應(yīng)就是躲開,拒絕。但假如是一個(gè)路人提醒你說你的鞋帶松了,你肯定會(huì)說一聲謝謝。在銷售的過程當(dāng)中。你一味地對(duì)客戶好,想通過各種服務(wù)來讓客戶買你的產(chǎn)品,還不如你好好的關(guān)心,客戶的真實(shí)需要,然后耐心幫他們解決問題,這樣更容易產(chǎn)生一種信賴感。就好比我們?nèi)ス渖痰甑臅r(shí)候,不希望導(dǎo)購一直跟著我們,但是當(dāng)我們提出要求,如果一個(gè)導(dǎo)購能夠很好地為我們解決,那我們就會(huì)馬上產(chǎn)生一種感激之情,這時(shí)候也許不買點(diǎn)都不好意思了。
做銷售如何把握客戶的心理 2
一、顧客貪利的心理
人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已,古往今來的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客,讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心,贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量,原價(jià)多少錢現(xiàn)價(jià)多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣,一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看,這就是人愛貪利的消費(fèi)心理。
二、顧客好奇的心理
其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似,在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看,好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn),這就是人的本能想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說法,所以商家的促銷活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來越新奇,激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量,促銷活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。
三、顧客的恐懼(擔(dān)心)心理
一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪,即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴,工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧,這就是恐懼心理。恐懼心理來自信息的不對(duì)稱,因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢一方顧客是弱勢的一方,顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子,顧客的恐懼心理擔(dān)心價(jià)格昂貴買不起,商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受,擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等,擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購物,擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等。
四、顧客的逆反心理
強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒有辦法成功的,很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦,不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺,只有一個(gè)想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來,這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會(huì)成功。
對(duì)于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力,留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落,顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興,你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對(duì)于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù),讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。
五、顧客的從眾心理
賣東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象,如果沒有人買就誰也不買生意無人問津,如果看到一個(gè)購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。
當(dāng)我們面對(duì)客戶的挑剔,首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕,而是虛心傾聽,冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。研究分析時(shí),還要站在客戶的立場,就客觀的事實(shí)和主觀的感覺和情緒,去了解客戶為何挑剔。在面對(duì)最挑剔客戶時(shí),尤須如此。
拓展閱讀
做銷售人員必須去除哪些心理
1.怯懦心理:
主要見于涉世不深、閱歷較淺、性格內(nèi)向、不善言辭的人,由于怯懦,在銷售工作中即使自己認(rèn)為正確的事,雖然經(jīng)過深思熟慮之后,還是不敢表達(dá)出來。這種心理客戶也能觀察出來,結(jié)果對(duì)自己產(chǎn)生看法,不愿和你購買產(chǎn)品。想成為一名優(yōu)秀的銷售員,需要做到的就是“無論對(duì)錯(cuò),敢說敢做”!
2.自卑心理:
有些人容易產(chǎn)生自卑感,甚至自己瞧不起自己,缺乏自信,辦事無膽量,畏首畏尾,隨聲附和,沒有自己的主見。這種心理如果不克服,就會(huì)磨損人的獨(dú)特個(gè)性。如何克服自卑心理?一個(gè)非常有用的方法:學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖詰伲蕾p自己,同時(shí)也要給自己心理暗示:每天告訴自己是一個(gè)頂尖的銷售員!遇到任何事情,無論對(duì)錯(cuò),先說先做!
3.猜疑心理:
有些人在與客戶銷售當(dāng)中,往往愛用不信任的目光審視對(duì)方,無端猜疑,懷疑客戶有沒有能力購買,或者認(rèn)為客戶很難搞定,見到一些長相打扮不太好看的就會(huì)去評(píng)估對(duì)方,遇到一些說話聲音不太溫柔的就會(huì)貼上不友善的標(biāo)簽等等。當(dāng)我們?nèi)ゲ乱傻男膽B(tài)去面對(duì)客戶的時(shí)候,雖然表面上面感覺沒什么,但是內(nèi)心里就會(huì)出現(xiàn)不耐煩之類的,你心里表現(xiàn)出來的,客戶是可以感應(yīng)得到的,做銷售一定要切記:不要用自己的思維去衡量別人的想法!
4.逆反心理:
其實(shí)我們銷售員本身也會(huì)有這樣的心理的,其心理追源于:大多數(shù)人希望自己顯得很聰明,能受到尊重。所以很多銷售員喜歡和客戶去爭辯,老想著讓客戶知道自己是對(duì)的,不少的銷售員之所以會(huì)得罪客戶,都是因?yàn)樽约河心娣葱睦恚攀箘e人對(duì)自己產(chǎn)生反感!即使你對(duì)了,失去了客戶,那又能怎么樣?何不學(xué)會(huì)放下,學(xué)會(huì)包容對(duì)方!放下不等于放棄,包容不等于縱容!
5.作戲心理:
有的人把做銷售當(dāng)作逢場作戲,朝秦暮楚,見異思遷,處處應(yīng)付,愛吹牛,愛說漂亮話,與某人見過一面,就會(huì)說與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章,因而沒有感情深厚的客戶朋友。一個(gè)銷售員,只有做到夠真實(shí)、坦誠,客戶才會(huì)更加的信賴你,才愿意和你交往!
6.貪財(cái)心理:
“為什么我給客戶推薦最好的產(chǎn)品,客戶老是跑掉了?”很多銷售人員專門給客戶介紹可以拿提成最多的產(chǎn)品,而不去了解客戶的接受能力,沒有去為客戶考慮過,老想著自己一口吃成胖子。另外,也有一些人為了自己的利益,不顧客戶的利益,常是“過河拆橋”,這種貪圖財(cái)利,銷售往往是一次性的,最終會(huì)讓你的客戶遠(yuǎn)離你!
7.冷漠心理:
做銷售的朋友應(yīng)該都常常聽到“人脈就是錢脈”這句話,但是有多少人做到主動(dòng)去和別人交往?有些人對(duì)各種事情只要與己無關(guān),就冷漠看待,不聞不問,或者錯(cuò)誤地認(rèn)為言語尖刻、態(tài)度孤傲,就是“人格”,致使別人不敢接近自己,從而失去一些朋友,這些朋友就不僅僅是客戶了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友。當(dāng)我們做到,成為熱情加喜悅的榜樣的時(shí)候,身邊人就會(huì)越來越喜歡你,在銷售路上也會(huì)越來越輕松!
做銷售本來就是需要自己內(nèi)心強(qiáng)大,對(duì)自己充滿信心,需要不斷激發(fā)自己激情的一份工作。
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