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針對消費者的砍價心理 商家應采取什么樣的措施
砍價心理：刀來了，你準備好了嗎?
可以毫不夸張地說，十個顧客中有九個半都是背扛大刀來砍價的“刀客”。砍價，讓買賣成為了一種樂趣，更讓消費增加了技術含量，變成一種心理博弈。
有這樣一個幽默的砍價經典：一位顧客到商店去買衣服，顧客看上了一條褲子。便問：“老板這條褲子多少錢?”老板熱情地答道：“180元，正宗貨，新進的款式。賣得可好了，來一條吧!”顧客回答說：“我先看看。”老板忙答道：“不用看，絕對是一流貨，這樣，170塊優惠給你。”顧客故作驚訝狀說：“這還叫優惠啊!”老板笑道：“好吧，140塊，總可以了吧。”顧客狐疑地說：“您這也忒貴了點吧。”老板見狀忙賠笑道：“看你是識貨的，這樣，120塊拿走，就算交個朋友。”顧客無語。此時老板臉上呈現褶皺狀，說道：“這價已經是吐血價格了，難道你還嫌貴?”顧客呈淡定狀，說道：“不，褲子賣這個價不貴。我只是囊中有點羞澀，怕買不起。”老板問道：“你有多少錢?”顧客說：“90塊。”
這樣一段幽默的砍價經典，不知道各位商家看到這段對白會作何感想。做生意難啊!對付消費者的砍價是商家的一門必修課，也是一門有難度的科目。
作為商家首先就應當了解消費者的砍價心態。砍價心態是消費者在進行消費時普遍存在的一種心態。討價還價似乎已經成為了消費活動中不可缺失的一個環節。消費者的砍價心態首先是出于怕吃虧的心理，在購買一件商品時生怕自己買貴了吃了虧。在不了解商品行情時進行討價還價是為了試探商品真正的價格，而如果對商品的行情在有了解的情況下，再進行討價還價就是希望能夠以更低的價格購買商品。其實，無論出于哪一種考慮，討價還價都是消費者在對購買行為進行心理上的勸服，使購買獲得心理上的支持和滿足。砍價成功，便使得消費者的消費成就感增強了。
當然，消費者討價還價的心理也是受當今市場一些商家標的商品價格不規范的影響，消費者對商品價格不信任。某些商家的虛假價格使消費者上當受騙，使得他們對整個市場產生了防備意識。這也是這些年消費者砍價越來越狠的原因。
所以，針對消費者的砍價心理，商家應當采取具體措施。一方面，在商品定價時一定要把握好度，爭取能夠協調好盈利與消費者接受程度之間的關系。做生意應懂得細水長流，應當獲得消費者的信任，即使現在你定的價格盈利不是很多，但是你的價格實在，就會獲得消費者的信任，不會就價格和你過分糾纏。一句話，薄利多銷。另一方面，讓利有術，妥協不能到底。一般來說，消費者在購買商品時如果能夠砍掉一些價格，最終購買與原價購買在心理上的感覺是不同的。前者會有成就感和滿足感，而后者在心理上總會感到有些不自在。所以，在消費者提出降價要求時，商家可以適當地調價。人們不會去計較超市的價格是因為超市幾乎已經將價壓到最低了，是薄利多銷的典范。而人們對名牌產品的價格不計較，一方面因為名牌的名氣，另一方面是它的質量好。
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