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  • 消費行銷必殺技

    時間:2023-02-01 07:33:20 心理資訊 我要投稿
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    消費行銷必殺技

      現在銷售技巧越來越重要了,那么消費行銷必殺技又能起什么作用呢?下面小編為大家帶來消費行銷必殺技。

      

      一、錨定效應擴大內心優惠感

      心理學的錨定效應(Anchoring Effect),是指當人們做決策時,思維往往不自覺地被第一個訊息左右,就像沉入海底的錨一樣,把你的思維固定在某處。

      我們一進入店面就不斷接收到雙人鴛鴦鍋套餐 360 的訊息,其實當下我們已經先被店家給心理錨定了。

      當我們猶豫時,店員給我們雙人鴛鴦鍋套餐的意見。我們當下心里一算原本的錨點「兩人 360」 對比 「三人 360」 ,不是很劃算嗎?加上店員不斷地大力促銷下,于是點了雙人套餐。

      二、定價精算,我敢發誓絕不虧本

      這間小火鍋店單點火鍋價位在 120~140 之間。在少部分客人共鍋的情況下,可以推估平均客單價應該有至少 100~120 之間(而雙人鴛鴦鍋套餐的訂價是 360)。

      假設兩個大人,兩人的平均客單價原本是 120 元。但點鴛鴦鍋的話,平均客單價則是上升到 180 元。

      假設三人小家庭(兩大一小),可能原本點兩個小火鍋,平均客單價為 80 。但點鴛鴦鍋平均客單價立即上升到 120 元。

      當然兩人份的鴛鴦鍋食材相對兩人小火鍋,可能食材成本相對高一點點。但這樣的定價策略卻成功了提高各客群的客單價。(驚人的是,觀察當天用餐的客人,不論人數幾乎每桌上面都有一個雙人鴛鴦鍋。)

      三、提升營業額與毛利的加價購魔法

      雙人套餐加點 xx ,相信大家一定不陌生, M 字連鎖餐飲最常用的手法。其實這個行銷手法在四處都可以見到,目的是為了能提高顧客的客單價。

      三個人吃雙人鴛鴦火鍋套餐,當然會吃不飽。那怎么辦?自然是只能開始點利潤高的單點食材。

      甚至換看成本面,原本一個小火鍋用一個瓦斯爐,兩個小火鍋會用到兩個瓦斯爐,但鴛鴦鍋只會用到一個瓦斯爐。省了替換瓦斯的成本,甚至鍋子也可以少洗一個呢!

      錨定法、提高客單價的策略,在不論在實體通路或是電子商務網站都可以看到許多例子。

      以錨定法來說,最常被應用在呈列商品方式上。提出一個比較差(或單價明顯高一截)的商品讓消費者被此商品錨定,增加選擇其他商品的購買機會。以下圖來說, Macbook Air 就被當作錨定點,讓其他 Windows 電腦看起來超便宜。

      提高客單價 (upsale) 加價購相信這個大家一定不陌生。在電商平臺更是屢見不鮮,目的都在于多一個提袋商品、提高單次購買的客單價。你是否也有因為這樣除了原本要買的東西加購購物計劃外的商品呢?

      產品/服務核心價值仍是重點!

      不論店家的定價策略、話術與行銷手法有多高竿,但這次的用餐體驗卻讓我們留下不好的印象。因為菜色與量并不適宜三個嗷嗷待補的大人吃,讓我們吃完回家還得再開包餅干吃。

      如果只是在沖短期的銷售,卻傷害到顧客的觀感,進而影響長期的顧客經營(retention)可能性,反而是個大傷害。別忘了愿意持續回購、付更多錢的永遠是那些忠實顧客,這也是網路上常見的團購網站最為人所詬病的地方,產品無法營造給顧客高價值感與歸屬感。

      所以除了高竿的促銷方式,千萬別忘了根本 —— 產品要能提供對的價值給顧客,才是經營事業的長遠之道。

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