客戶維護心得[修改版]

客戶維護心得[修改版]

　　我們心里有一些收獲后，不妨將其寫成一篇心得體會，讓自己銘記于心，這樣可以不斷更新自己的想法。那么好的心得體會都具備一些什么特點呢？下面是小編收集整理的客戶維護心得[修改版]，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

客戶維護心得[修改版]1

　　如何做好基金客戶維護工作？

　　我作為一名理財經理，在日常基金銷售工作過程中，有過困惑，也有過收獲；有過煩惱，也有過喜悅。下面我就基金營銷的工作中遇到的一些問題談一點想法，希望與大家交流分享，共同提高。

　　我目前接觸的客戶群儲蓄率十分高，資產結構很單一，基金客戶相對來說很少，更別說什么外匯寶、雙向寶業務的客戶了。有很多的優質客戶，帳戶上只有定、活期存款，為何他們的資產結構配置嚴重失衡，究其原因如下：

　　一、一些私營企業主資金流動性的要求比較高，無法把存款轉化成長期理財產品進行合理規劃。

　　二、絕大多數客戶，受傳統觀念的影響，風險偏好較低，傾向于存款。曾經就有一位客戶帳戶上上千萬的資金放在活期上近一年時間，我們上門營銷了幾次才好不容易為他簽了“智能通”合約，做了一次短期理財產品，還要保證他的本金及收益的安全。因為他不愿承擔任何風險，只求保本，不在乎收益。

　　三、目前我行人民幣理財產品相對來說品種豐富，風險較低、收益率比銀行存款高，受到不愿承擔風險的客戶的青睞；

　　四、一些受過傷害的基民目前還沒有完全解套，他們只盼著能有一天能保本就全部清倉，永遠與基金說再見了。

　　眾所周知，基金是客戶資產配置中不可或缺的產品，那么如何打開被動的銷售局面，正確引導客戶配置基金呢？從日常的工作中，我感覺到能做到以下幾個方面才能打開被動的局面：

　　一、樹立正確的投資觀點不被市場情緒左右

　　人的一般投資心理是從眾的，即行情來時漲過頭，下跌時也會超跌。從眾心理是可以利用專業知識來克服的，因此理財經理一方面可以通過專業知識的學習來修煉自己的內功，另一方面也可以根據以往的銷售經驗來判斷市場，一般基金最難銷售時候，也往往是最佳的購買時機。千萬不能被市場的非理性情緒所左右。

　　二、邀請客戶參加投資理財報告會

　　基金銷售過程中常常會遇到客戶的拒絕，特別是在市場低迷的時期，其中大部分原因是客戶不贊同理財經理觀點，理財經理的建議沒有足夠的說服力。而理財報告會的講師一般都是投資行業里重量級的人物，他們精辟專業的分析是非常有說服力的。報告會不僅增加了我行與客戶溝通的機會，自己也可從中獲得不少知識。

　　三、指導客戶合理資產配置調整倉位控制風險

　　（一）在復雜的市場環境下，指導客戶調整倉位控制風險。目前一部分被套牢的基民仍然沒有看到解套的曙光。如果一味地耐心等待，等市場再回到6000點肯定不是一個好辦法。我們應該首先幫助他們設定階段性的預期收益目標，然后，對客戶手頭現有基金進行逐一診斷，選其精華去其糟粕。一旦基金收益達到了客戶自己設定的目標，就建議他們贖回鎖定收益。

　　（二）向客戶推薦定投方式進行基金投資。從中長期看，目前市場處于底部區域，現在采取定投的方式既可以有效攤低持有成本，也能把握未來市場上漲的成果。但是定投也不代表著就是一直買不用看。選擇業績持續性較好的`基金公司，選擇優秀的基金經理并跟蹤基金經理的變動，選擇合適的時點進退，也是定投時要做的事。事實證明從08年大跌到現在一直堅持定投的客戶都有了相當不錯的收益。

　　四、保持聯系做好基金售后服務

　　在營銷了產品后，時刻關注市場以及產品的變化，對客戶的資產配置情況提出調整建議。理財業務的開展不是一錘子的買賣，也不能為了銷售而銷售，只有跟蹤服務才能真正的取得客戶的信任，贏得更多的客戶。同時也要做好客戶需求和疑問的收集，及時的解答客戶的疑問，針對客戶的不同需求發展更為廣闊的產品渠道，以便以后提供個性化的服務。當客戶滿意了，再通過客戶的言傳身教，為自己爭取更多的客戶。

　　總之，我們想做好基金客戶的維護工作，最終是想讓客戶信任我們，能夠在思想上接受我們的建議，行動上配合我們的業務發展思路，我們只有加強學習，提高自身的專業水平和溝通能力，提高執行能力，加強團隊協作精神，我行20xx年基金開門紅工作指日可待。

客戶維護心得[修改版]2

　　本月由xx給我們進行了《客戶關系維護》的培訓，對于這次培訓的過程中，認識了客戶關系管理對于一個企業的重要性，對業務銷售的人員的業績起到至關的作用。客戶關系管理的理念是以顧客為中心，為顧客提供定制化的服務。

　　客戶關系管理是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續過程。其內含是銷售人員利用自己的資源和公司的資源來實現對客戶的技術指導和銷售支持，確保，是以客戶為核心的企業營銷的技術實現和管理實現。客戶關系管理注重的是與客戶的交流，企業的經營是以客戶為中心，而不是傳統的以產品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。客戶是企業的.一項重要資產，客戶關懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業務關系，在與客戶的每一個“接觸點”上都更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加利潤和利潤占有率。客戶關系維護需要一個長時間的積累，確保與客戶成為話語的交流者，遇到生產問題或者銷售問題，喜歡來進行交流。這樣能更好的進入客戶的心里。

　　我們可以將客戶分為“成交客戶”、“接觸客戶”、“潛在客戶”三類，自己內心建立一個客戶關系維系表，只需要經常注意維護與這些客戶關系，這是業務人員銷售業務的本錢，向你有明顯的訂貨意思，但是還未下單。這些客戶是業務量的增長，需要花一定時間和精力去溝通和協調，爭取把這些接觸客戶發展成為成交客戶客戶關系維系表里。向你詢過價，沒有深層次的交流，但是，這些客戶往往他們會讓你意想不到的實現成交，而且還不會讓你浪費時間，所以，還是得多回訪一下這種潛在客戶。客戶關系管理使企業有了面向客戶的前端工具，為企業提供了可以滿足客戶個性化需求的工具，客戶關系的維護管理思想必將會被越來越多的經營者所理解、接受，實施客戶關系管理帶來的好處也會日益體現出來。客戶關系管理的運用將會越來越成熟總之，學習了本學期的客戶關系管理課程我的收獲非常大，受益匪淺，對以后的與客戶的維護起到重大的作用。

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