銷售渠道管理制度

時間：2020-11-24 17:23:25 制度我要投稿

銷售渠道管理制度

　　在當今社會生活中，制度在生活中的使用越來越廣泛，好的制度可使各項工作按計劃按要求達到預計目標。那么擬定制度真的很難嗎？下面是小編精心整理的銷售渠道管理制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售渠道管理制度

　　銷售渠道管理制度1

　　第一章總則

　　第一條為加強公司營銷管理，提高公司營銷水平，拓展公司營銷渠道，特制定本制度。

　　第二條適用范圍：本制度的主要對象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。

　　第二章渠道分類及界定

　　第三條渠道的分類：公司設立的零售渠道(萊斯尼)、經(jīng)銷渠道、加盟渠道、商場渠道和區(qū)域代理渠道。

　　第四條公司設立的網(wǎng)上銷售渠道是主要銷售ACOME品牌的全系列產(chǎn)品，該渠道由公司銷售部人員負責銷售。

　　第五條大客戶渠道是銷售公司ACOME系列產(chǎn)品的大型戶外店，要求在全國有一定影響力的戶外店，能夠提升品牌的戶外店。

　　第六條萊斯尼品牌的經(jīng)銷渠道主要采用網(wǎng)上銷售模式。

　　第三章渠道管理要求

　　第七條商場、加盟和區(qū)域代理渠道的業(yè)務一律實行合同制，合同文本按照公司制定的大客戶合同文本格式簽訂。商場和加盟銷售渠道必須嚴格執(zhí)行渠道價格體系，具體要求以公司和其簽定的合同為準。

　　第八條商場和加盟要求只做零售終端不得從事批發(fā)和網(wǎng)上銷售。

　　第九條公司的產(chǎn)品必須在商場和加盟店中銷售，并且要求在同類產(chǎn)品要有較好的陳列位子和面積，最好以專柜的形式出現(xiàn)，其店面不要銷售與ACOME品牌價位相當?shù)钠放啤?/p>

　　第十條鼓勵客戶做ACOME產(chǎn)品的專賣和專柜，并支持其銷售Trezeta(山悅)品牌，鼓勵客戶以ACOME品牌進商場銷售。

　　第十一條萊斯尼品牌的經(jīng)銷商，公司只在網(wǎng)上銷售其產(chǎn)品，渠道價格方面必須受公司旗艦店管理。

　　第十二條區(qū)域代理渠道只針對其代理的區(qū)域進行鋪貨，不得跨區(qū)域串貨。第十三條銷售部門必須嚴格的按照渠道客戶組織服務，堅決杜絕惡意私改戶頭發(fā)貨現(xiàn)象，一經(jīng)查實，對經(jīng)手人做辭退處理，相關領導負管理責任。

　　第十四條銷售部不得利用價格體系中的價格差異進行渠道竄貨。

　　第四章附則

　　第十五條本制度解釋歸揚州阿珂姆商貿(mào)有限公司。

　　第十六條本制度自頒布之日起正式執(zhí)行，，未盡事宜將另行補充。

　　銷售渠道管理制度2

　　一、分銷客戶界定制度

　　1、開發(fā)商統(tǒng)一發(fā)放鑒定表格于一級代理商，一級代理商提前將客戶資料詳細填寫后以書面形式提交給開發(fā)商營銷部，由開發(fā)商書面審核確認后方為有效。

　　2、若分銷商的客戶出現(xiàn)重疊，以最初在開發(fā)商備案登記為準，夫妻視為同一批客戶資源。

　　3、凡經(jīng)開發(fā)商確認的分銷客戶資源，其有效期為一個月，超過一個月的客戶如果有意向再來案場，需重新報備。有效期內(nèi)尚未繳納定金的客戶，不再屬于分銷商的客戶資源。

　　二、分銷客戶接待制度

　　1、開發(fā)商專人負責分銷客戶的車輛費用及提供便餐(僅限外地客戶)。

　　2、開發(fā)商專人負責通知落實分銷商客戶來案場的具體接待流程事宜。

　　3、開發(fā)商專人負責及時核對落實代理費的結(jié)算。

　　三、分銷商守則及注意事項

　　1、分銷商在發(fā)團前須與開發(fā)商確定好包車費用額度和客戶數(shù)量。

　　2、分銷商帶領客戶來考察項目所產(chǎn)生的車輛費用(僅限外地客戶)，在兩周之內(nèi)必須報銷，分銷商需提供費用發(fā)票。

　　3、分銷商不許擅自提高房價，一律按照開發(fā)商制定的銷售價格進行銷售。如果發(fā)現(xiàn)分銷商擅自提價或者降價行為一律撤消分銷資格。

　　4、分銷商不可以收取認購定金或者意向金，必須由開發(fā)商收取。

　　5、銷售說辭和銷售政策一律按照開發(fā)商制定的為準。不許擅自制定和修改說辭和政策，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即撤消分銷資格，且因此產(chǎn)生的法律責任和損失必須由分銷商承擔。

　　6、分銷商需及時掌握開發(fā)商的新的銷售政策，必須熟悉業(yè)務流程，如有業(yè)務流程不熟悉者或者對培訓過的政策說辭掌握不清楚者，開發(fā)商有權(quán)終止合作。

　　7、在客戶成交商鋪時，分銷商須與開發(fā)商核對好房源，若是分銷商的失誤導致出現(xiàn)銷售重鋪，分銷商需承擔因重鋪而產(chǎn)生的一切后果和賠償責任。

　　8、分銷商需要配合開發(fā)商建立客戶檔案和辦理成交手續(xù)。

　　9、定期參加分銷商大會，提出分銷中遇到的問題和困難，以及需要開發(fā)商配合的事項。

　　10、接受開發(fā)商的定期的`考核、檢查和督導，及時改善銷售的不足，提高成交率。

　　11、分銷商需配合開發(fā)商做好后期的售后服務(主要包括電話回訪，協(xié)助按揭，協(xié)助交房，處理好客戶建議或者投訴)。

　　12、分銷商帶團來考察的客戶要求進行篩選，盡量選擇意向比較高，投資勢力強的客戶來項目考察，如果當天團隊沒有成交，需要把原因分析和改善方案提交開發(fā)商，以獲得更高的成交率。

　　13、分銷商有管理好，宣傳好項目的義務，若分銷商遭客戶投訴，影響本項目正常銷售的，開發(fā)商有權(quán)終止合同。

　　14、分銷商必須服從開發(fā)商制定銷售程序及安排。

　　四、現(xiàn)場銷售注意事項

　　1、分銷商帶客到現(xiàn)場的統(tǒng)一按照現(xiàn)場輪班制度，由當值置業(yè)顧問接待。

　　2、周三、周六、周日帶客高峰期，不安排輪接，由現(xiàn)場置業(yè)顧問統(tǒng)一接待，在帶客至現(xiàn)場前可電話聯(lián)系現(xiàn)場置業(yè)顧問進行指定接待，帶客至現(xiàn)場后，分銷商不得挑剔現(xiàn)場接待人員。

　　3、當客戶下定時，原則上要找第一接待的置業(yè)顧問簽單(特殊情況除外)。

　　4、分銷商在每天的帶客報備時，必須注明帶客組數(shù)、工作人員和總?cè)藬?shù)，并注明隨同的業(yè)務人員數(shù)量，隨同業(yè)務人員數(shù)量原則上不得超過客戶組數(shù)。

　　銷售渠道管理制度3

　　1、產(chǎn)品經(jīng)理每月初根據(jù)上月銷售總結(jié)，制定當月渠道銷售計劃，制定渠道銷量細化方案、渠道銷量提升計劃、渠道拓展計劃，并上交總經(jīng)理。

　　2、將客戶群體按銷量進行分類管理，根據(jù)銷量不同，制定不同的促銷方案、銷售激勵、銷售排名獎。

　　3、根據(jù)銷量不同，將哪些客戶列入重點保護跟蹤客戶，將哪些客戶列入扶強做大的客戶，將哪些客戶列入普遍一般客戶，建立不同客戶檔案群。及時淘汰“LG”客戶和“TCL”客戶等劣質(zhì)客戶，在當?shù)赝卣褂小吧a(chǎn)力”的含金量高的優(yōu)質(zhì)渠道。

　　4、根據(jù)客戶銷量不同，將價格資源、裝修資源、廣告資源、彩頁、X架、吊旗、條幅等銷售物料進行不均等分配。市場活動和廣告資源優(yōu)先支持重點有銷量的客戶。

　　5、制定客戶的銷量提升計劃，確定客戶銷量提升需要的資源和支持。

　　6、不定期對客戶進行銷售技巧培訓、產(chǎn)品賣點培訓。

　　7、不定期對競爭對手產(chǎn)品進行橫向比較，對本公司產(chǎn)品進行縱向比較，并總結(jié)出調(diào)查分析報告下達給渠道。

　　8、隨時掌握市場動態(tài)，行情變化;隨時掌握渠道變更，如：公司分解、合并、新增、搬遷、關閉。

　　9、業(yè)務員應虛心向渠道學習，接受渠道的投訴、批評、監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)錯誤、改正錯誤，以良好的服務態(tài)度來對待渠道。

　　10、對于渠道所反映的問題，業(yè)務員要根據(jù)公司的規(guī)章制度，及時解決，不得拖延。如遇到困難和阻力，應及時向相關負責人反應，協(xié)助處理。

　　11、業(yè)務員應和渠道保持互動狀態(tài)，“上情下達”、“下情上達”。

　　12、堅決禁止用放賬形式來支持渠道，如出現(xiàn)壞賬、呆賬，業(yè)務員除承擔全部經(jīng)濟損失外，還要罰息扣款。

　　13、業(yè)務員出差到渠道客戶時，不得接受客戶的吃請和娛樂，一旦發(fā)現(xiàn)，重罰100元/人次。

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